「営業台本を作りました。」
営業コンサルをしていると、こんな相談を受けることがあります。
でも続けて聞くと、
「正直、何も変わりませんでした。」
と言われます。
私はいつも同じことを答えます。
「それは当然です。」
営業台本を作っただけでは、営業マンは売れるようになりません。
実は、私自身も最初はそう思っていました。
営業台本さえ作れば、営業マンは売れるようになる。
でも現実は違いました。
成約率70％の営業マンと30％の営業マン
昔の私のお店には、
成約率70％くらいで安定して売る営業マンがいました。
一方で、
成約率30％くらいしか売れない営業マンもいました。
しかも困るのは、
ある月だけ調子が良くて売れる営業マンです。
翌月にはまた成約率が落ちる。
こういう波がある営業マンは、社長として安心できません。
私が本当に欲しかったのは、
毎月、ある程度高い成約率で安定して売れる営業マン。
これでした。
会社を経営していると、
「今月は売れた。」
よりも、
「来月も同じように売れる。」
この安心感の方がずっと大きいんです。
昔は才能の差だと思っていました。
当時の私は、
営業マンによって成約率が違うのは、
才能やセンスの違い。
そう思っていました。
でも一つだけ、
どうしても納得できないことがありました。
それは、自分自身です。
私は元々、
口下手でした。
人見知りでした。
営業なんて向いていない性格です。
それでもサラリーマン時代、
トップ営業マンになることができました。
もし営業が才能だけなら、
私は売れていなかったはずです。
だから、
正しい努力を積めば、誰でも売れるようになる。
そう考えていました。
店長が教えてくれたこと
その考えを確信に変えてくれたのが、
当時の店長でした。
最初は本当に口下手でした。
正直、
話し方もぎこちなく、
接客も決して上手ではありませんでした。
でも、
営業台本を使い、
ロープレを繰り返し、
営業補助ツールを使いながら商談を行い、
商談が終わるたびに振り返りを続けました。
少しずつ。
本当に少しずつです。
すると、
気付けば社内でもトップクラスに売れる営業マンになっていました。
しかも、
成約率が毎月安定していたんです。
ここで私は気付きました。
売れる営業マンは、
アドリブで売っているわけではない。
毎回、
同じ流れで商談を進めている。
同じタイミングで質問し、
同じ順番で説明し、
同じ言葉でクロージングしている。
だから結果が安定するんです。
営業台本だけでは売れません。
ここで勘違いしてほしくないことがあります。
営業台本を作れば売れる。
これは違います。
実際、
私も営業台本を作っただけでは何も変わりませんでした。
営業台本は、
作ることが目的ではありません。
営業マンが、
何も見なくても話せるようになるまで練習すること。
これが大事なんです。
さらに、
ロープレ。
営業補助ツール。
よくある断り文句への対応。
お客様心理の理解。
商談後の振り返り。
ここまでやって初めて、
成約率は変わり始めます。
営業台本は、
営業力を高めるための一つの道具に過ぎません。
成約率は才能ではありません。
今でもよく言われます。
「うちには売れる営業マンがいない。」
でも私は、
そうは思いません。
売れない営業マンがいるのではなく、
売れるようになるまで教える仕組みがないだけ。
そう考えています。
だから私は、
営業マンを育てるのではなく、
営業組織を育てることを大切にしています。
誰が商談しても、
ある程度同じ流れで商談ができる。
だから成約率も安定する。
会社の利益も安定する。
社長も安心して任せられる。
これが私の目指した営業組織でした。
今日からできること
営業台本がある会社は、
一つだけ確認してみてください。
営業マンは、
営業台本を見なくても話せますか？
もし答えが「いいえ」なら、
営業台本はまだ完成していません。
来週30分だけでも構いません。
営業マン同士でロープレをしてみてください。
読むだけの営業台本と、
話せる営業台本では、
結果はまったく変わります。
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営業台本だけでは成果が出ないことを何度も経験しました。
だからこそ、
営業台本だけでなく、
営業補助ツール、ロープレ、商談フィードバックなどを組み合わせた「営業の仕組み」を作りました。
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