こんにちは。車営業の専門家、野瀬貴士です。
自動車業界は、半導体不足もあり、10月の新車販売台数は大幅に減り、1968年の統計開始以来、10月として過去最低となっています。
トヨタ自動車が42.2％減、マツダは25.8％減、日産自動車は13.9％減と各メーカーは大幅な減産となって納期遅れによってキャンセルなども多発しています。
この中で当然ですが新車リースなどの事業が伸びるのは考えにくい事実があります。
そんな危機的状況の自動車業界を狙ってWEB広告で売上アップ！といったカーディーラー向けの広告などが増えて来ているように感じます。
「なんとか売上を上げなければいけない！」と、どこのカーディラーも危機感を持っていると思います。
ですが、安易にWEB広告で集客を狙ってしまうとWEB広告会社の思うツボで、お金と時間を失ってしまうことになりかねません。
WEB広告は確かに成果を出せるものではあるのですが、成果を出すためにはそれなりの前提条件が必要で、今の御社のサイトでは思ったような結果を出すことはないでしょう。
WEB広告は集客においては魅力的なのですが、なぜ今すぐ行ってはいけないのか？
その理由を解説していきたいと思います。
なぜカーディーラーは今すぐWEB広告を出してはいけないのか？
最近の自動車販売店はWEB集客を強化ということで、WEB広告にお金をかけているところはかなり多いと思います。
しかし、思ったような成約に繋がらず、来場者も少ないのが現状ではないでしょうか？
そんな時に、魅力的なカーディラー向けのWEB広告を目にして、今のWEB広告ではダメだ！ターゲットを絞って、追いかけていく広告にした方が成約できる！というようなことがグラフと共に記載されていると思います。
ですが、それはあくまでWEB広告を売りたい会社の言い分であり、データです。
実際に広告を出したとしても、あなたの会社の広告を見るお客様はどう感じるのか？ということが抜け落ちているのではないでしょうか。
お客様のことを考えない売り手都合の広告は、大きな成果を出すことは難しいと思います。
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カーディーラーがすぐにWEB広告に手を出してはいけない２つの理由
では、なぜあなたの会社の広告が売り手都合になってしまうのか？
今すぐ広告を出すのではなくこれからお伝えすることを改善することで、WEB広告は成果を出せるようになるかもしれません。
１.通常のホームページやLP（ランディングページ）のみでは集客はできない
WEB広告でありがちな失敗は、以前から作っていた自社のホームページのトップページやLP、在庫状況などのみで広告を打ってしまう事です。
最近のお客様の傾向ではいくらホームページで広告を出しても「お客様へ向けたコンテンツ」がなければ集客はできません。
なぜなら今すぐ欲しい！と考えいるお客様は直接近隣のディーラーやメーカーを検索するはずです。
また、価格が知りたいお客様の場合はカーセンサーやグーを使うこともあるでしょう。
つまり、車種や価格、在庫などを記載しただけ、会社の想いなどを記載しただけのホームページなどでは広告を出してもお客様には響かないのです。
お客様は、車種などの他に不安なことや不満を感じていたり、知りたいことがたくさんあります。
その不満、不安などを解消できるコンテンツをピンポイントで持っていないと広告を出しても来場にも繋がらないのです。
２.WEB広告だけではお客様との信頼関係が構築できないので成約率が悪くなる
広告は今すぐ客で近隣の方をタイミングよく見つければいいのでしょうが、ライバルも多い自動車販売業界では、お客様は様々な情報を収集しようとしています。
その時にセールスの広告をみて来店しても、営業マンが「広告を見た！」とお客さんに言われて焦って売り込んでしまうと成約できずに不満を買って終わってしまいます。
実はネット集客はお店に来場する前にお客様との信頼関係をすでに構築しておかなければ高い成約率は見込めないのです。
ほとんどのカーディラーが広告をみて来店したお客様へセールスしてしまうので、逆に逃げられてしまうという結果に繋がります。
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カーディラーは広告を考える前に準備する２つのこと
もしWEB広告を行って集客を自動化したい！とお考えでしたら最初に少し準備をしなくてはいけません。
それは、お客様のことを考えたコンテンツを作ることです。
つまり、ブログ記事です。
お客様が広告を見た後にどんな会社なのだろう？と見ていただくコンテンツがあり、そのコンテンツがお客様の不安や不満を解消してくれるものであれば、その時に信頼関係を結ぶことができるでしょう。
もう一つは、営業力のアップです。
お客様にセールスすることなく、お客様から「売ってください！」といってもらえる関係性の営業スキルを学ぶことです。
この２つがWEB広告を出す前に構築しておいた方がいいものとなります。
当然私のコンサルティングでもこちらはお伝えしています。
広告を出す前にぜひお客様のことを先に学んで欲しいと思います。