新人が育たない、一番多い原因
新人がなかなか育たなかったことは、正直たくさん経験してきました。一番多い原因は、台本を覚えないことなんですよね。
台本を覚えないと、自己流のトークになっちゃうので、なかなか売れるようにならない。
それと、売れる流れがあって、それに沿って進めていくんですけど、その流れも覚えていない。この2つが、一番大きい原因でした。
車屋の新人採用って、決して安くありません。求人費もかかりますし、育つまでの数ヶ月は、正直戦力になりません。
それなのに、「覚えられなくて自分には向いていない」と感じて辞めていく新人が、うちにも過去たくさんいました。
採用コストも、教えた時間も、全部水の泡になるんです。これ、車屋社長なら、一度は経験したことがあるんじゃないでしょうか。
「家で覚えてこい」はやめた
最初は、これって本人の努力で覚えてもらうしかないよなって思っていました。でも、根性論で「家で覚えてこい!」みたいなやり方だと、正直うまくいかないんですよね。
だから、ロープレが続かない会社に共通する落とし穴を踏まないよう、勤務中にちゃんと時間を取って、ロープレをしながら覚えるという仕組みに変えました。ルーティーンとして、毎日トークを覚える時間を確保するんです。
そうすると、本人の努力とかモチベーションにあまり左右されずに、徐々にスキルアップしていくようになりました。
「自分がそうやってきたから」を、一旦捨てる
営業教育がうまくいかないのは教え方ではなく仕組みの問題だと気づいてからは、一言でいうと、育成の仕組みを作ること。これに尽きると思うようになりました。
自分も社員時代は、家に帰ってから一人でトークを作ったり覚えたり、残業して勉強したりして、努力してきました。だから、それをするのが当たり前なんだっていう感覚が、正直ありました。
車屋の社長って、叩き上げで独立した人が多いですよね。整備士上がりだったり、他店で営業として結果を出してから独立したり。
だからこそ、「自分はこれだけ苦労して、今がある」という自負が強いんです。その分、同じレベルの努力を、無意識に新人へも求めてしまいがちなんですよね。僕も、正直そうでした。
でも、社員からすると、社長と同じ熱量で頑張る理由って、実はそんなにないんですよね。給料も立場も違いますし、会社への思い入れも違います。
だからこそ、経営者側が「勤務時間内で成長できる仕組み」を用意してあげることが、遠回りに見えて、実は一番早く新人を育てる方法なんだと感じています。
才能ではなく、育成の仕組みが差を生む
新人が育つ会社と育たない会社の違いって、新人の才能や、やる気の差じゃないんですよね。台本と流れを、勤務時間の中でちゃんと覚えられる仕組みがあるかどうか。この差だと思っています。
実際、この仕組みに変えてから、新人の定着率も上がりました。覚えられずに辞めていく新人が、ぐっと減ったんです。
1人採用して育てるのにかかるコストを考えると、この差は、利益に直結する話です。育成を才能や根性の問題にしてしまうと、会社にとっても新人にとっても、損なことの方が多いと感じています。
新人育成に悩んでいる社長さんほど、つい「今の若い子は根性がない」と感じてしまいがちです。でも、育たない原因の多くは、本人の資質ではなく、覚える環境が整っていないことにあります。
求人にお金をかけて採用した1人を、また求人費をかけて採用し直す。この繰り返しをやめられるかどうかが、経営者としての分かれ目だと思います。
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