車屋を経営していた頃、
私が毎日考えていたことがあります。
それは、
「どうやったら1万円安く売れるか。」
ではありません。
「どうやったら1万円高く売れるか。」
こればかり考えていました。
当時、多くの車屋は、
カーセンサーやグーネットで、
ライバル店より1万円でも安く掲載することを考えていたと思います。
でも私は、
その考え方では、
いつまで経っても利益は残らないと思っていました。
売れているのに、お金が残らない。
私も最初は、
カーセンサーやグーネットで集客していました。
毎月そこそこ売れます。
でも、
通帳を見ても、
会社にお金が残っていない。
当時は、
ミニバンを1台あたり粗利10〜15万円くらいで販売していました。
「これだけ売っているのに、なぜお金が残らないんだろう。」
そんなことばかり考えていました。
そして、
ある時気づいたんです。
「もっと売る」のではなく、
「1台あたりの利益を増やさないと会社は豊かにならない。」
私が最初にやめたこと。
私が最初に取り組んだのは、
営業マンを責めることでも、
広告費を増やすことでもありません。
安売りをやめること。
これでした。
もちろん、
ただ値上げしたわけではありません。
車の質。
整備の質。
保証の質。
接客の質。
一つひとつを見直し、
「この価格でも買いたい。」
と思っていただける価値を作っていきました。
安さを売るのではなく、価値を売る。
ホームページ。
ブログ。
SNS。
すべての発信も変えました。
「最安値！」
「目玉車！」
「低金利！」
そんな言葉は使わなくなりました。
代わりに伝えたのは、
整備へのこだわり。
保証内容。
品質。
購入後も安心して乗れること。
その結果、
来店されるお客様が変わっていったんです。
価格だけで選ぶお客様ではなく、
「多少高くても安心できるお店で買いたい。」
そんなお客様が増えていきました。
営業マンも変わらなければ意味がありません。
ただ、
会社の方針を変えただけでは終わりません。
以前からいた営業マンは、
昔の営業を続けていました。
「値引きするので決めてください。」
「この車はすぐ売れちゃいますよ。」
そんな営業では、
会社の方針と合いません。
だから私は、
営業マン育成にも力を入れました。
営業台本を作る。
ロープレを繰り返す。
商談後にフィードバックする。
営業の仕組みを導入して、
「価値を伝える営業」ができるように育てていったんです。
結果は、大きく変わりました。
取り組みを続けた結果、
1台あたりの粗利は、
15万円から32万円へ。
平均5万円あった値引きは、
ほぼ0円に。
オプション販売も、
平均0円から5万円へ。
売上だけではありません。
利益が残る会社へ変わっていったんです。
私が経営で見ていた数字。
実は、
私は経営していた17年間、
「今月は何台売れたか。」
という数字は、
ほとんど気にしていませんでした。
いつも見ていたのは、
粗利です。
何台売れたかではなく、
会社にいくら利益が残るのか。
経営者が見るべき数字は、
そこだと思っています。
まとめ
もし今、
「もっと安くしないと売れない。」
そう思っているなら、
一度考えてみてください。
本当に考えるべきなのは、
「どうやったら安く売れるか。」
ではありません。
「どうやったら高くても選ばれるか。」
です。
この発想に変わるだけで、
会社の利益も、
集まるお客様も、
営業マンの商談も、
大きく変わっていきます。
最後に、これだけは覚えて帰ってください。
利益が残る会社は、安く売る方法を考える会社ではありません。
高くても選ばれる方法を考える会社です。
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