車屋の社長と話していると、よくこんな言葉を聞きます。
「営業は向き不向きがある」
「センスがないと売れない」
「うちの社員には営業が向いていない」
確かにそう見えるかもしれません。
同じ会社。
同じ在庫。
同じ価格。
それなのに、売れる営業マンと売れない営業マンがいる。
しかし私は、営業は才能ではなく型だと思っています。
なぜなら、17年間車屋を経営し、多くの営業マンを育成してきた中で、売れる人には共通点があることを知っているからです。
なぜトップ営業マンは売れるのか
トップ営業マンを見ると、特別な話術を持っているように見えます。
お客様と仲良くなるのが上手い。
信頼されるのが早い。
クロージングも上手い。
だから、「才能だ」と思われます。
しかし実際には、売れる営業マンほど同じ流れを繰り返しています。
売れる人には順番がある
例えば、いきなり車の説明をする人は少ないです。
まずは、
- お客様の話を聞く。
- 悩みを聞く。
- 理想を聞く。
- 使用目的を聞く。
その上で提案する。
だから納得感が生まれるのです。
つまり、売れる人には順番があります。
売れない営業マンは何が違うのか
一方、売れない営業マンは、商品説明から入ります。
- スペックを説明する。
- 装備を説明する。
- 価格を説明する。
しかし、お客様は自分の話を聞いてもらえていません。
だから信頼が生まれません。
結果として、
- 比較される。
- 値引きを求められる。
- 決まらない。
という流れになりやすいのです。
営業はスポーツと同じ
営業を才能だと思っている会社は、スポーツで言えば、ルールも教えずに試合へ出している状態です。
そして、負けたら「センスがない」と言っている。
これでは育ちません。
まず必要なのは、勝つための型です。
型があるから再現できる
例えば野球でも、ゴルフでも、空手でも、基本の型があります。
営業も同じです。
- 信頼構築
- ヒアリング
- 提案
- 不安解消
- クロージング
この流れがあります。
だから型を学べば、再現性が高まるのです。
トップ営業マンの頭の中を見える化する
問題は、トップ営業マン自身が無意識でやっていることです。
本人は、「普通にやっているだけ」と思っています。
しかし実際には、細かな工夫をたくさんしています。
だから必要なのは、その感覚を言語化することです。
営業台本の本当の役割
営業台本というと、セリフを覚えるものだと思われがちです。
しかし本質は違います。
営業台本とは、売れる流れを共有するためのツールです。
- どんな順番で話すのか。
- どこで信頼を作るのか。
- どこで決断を促すのか。
これを整理するためのものです。
型だけでは成果は出ない
もちろん、台本を作るだけでは不十分です。
必要なのは、実践です。
- ロープレ。
- 商談練習。
- フィードバック。
- 改善。
この繰り返しによって、型が自分のものになります。
私が気付いたこと
私は昔、営業は才能だと思っていました。
しかし実際に社員育成を続ける中で、違うことに気付きました。
売れる営業マンの共通点を整理し、型として共有すると、
成約率が上がる。
新人でも成果が出る。
値引きが減る。
利益が残る。
つまり、成果は才能より仕組みに左右されるのです。
利益が残る会社は型を持っている
利益が残る会社は、偶然売れていません。
売れる型があります。
だから、
新人も育つ。
営業マンによる差が小さい。
社長依存も減る。
結果として、利益が安定するのです。
まとめ
営業は才能ではありません。
型です。
もちろん努力は必要です。
経験も必要です。
しかし、正しい型がなければ、努力しても遠回りになります。
だからこそ、まずは売れる型を作ること。
それが、営業マン育成と利益改善の第一歩になります。
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もし、「営業は才能だと思っていた」という方は、ぜひ一度ご覧ください。