こんにちは。
車屋専門の利益改善コンサルタント、野瀬です。
カーセンサーやグーネットに頼らずに、自社でお客さんを集めたい。そう考えている社長さんは多いと思います。
僕も創業してしばらくは、カーセンサーとグーネットの掲載台数を増やしたり、上位表示のオプションを付けたりしていました。でも途中で安売り路線をやめて、自社のホームページやブログ、SNSでの情報発信に切り替えたんです。
すると少しずつ、信頼して来店してくれるお客さんが増えていきました。この集客には、広告費はほとんどかけていません。
この記事では、中古車販売店が自社集客を始めるときに、何を考えて、何を発信すればいいのかをお伝えします。
ポータルサイトでは「価格」しか見てもらえない
カーセンサーやグーネットを見るお客さんは、同じ車種・同じ年式の車を、価格で並べて比べています。どこよりも安く掲載しないと反応が取れない媒体なんですよね。
これでは、お店の良さや営業マンの人柄を伝える前に、価格だけで判断されてしまいます。来店したお客さんも価格しか見ていないので、値引きの話から始まることが多くなります。
ステップ1 どんなお客さんに、どんな車を売る店なのかを決める
自社集客で最初にやるべきことは、記事やSNSを書き始めることではありません。「うちはどんなお客さんに、どんな車を売る店なのか」を言葉にすることです。
僕の場合は、「ちょっと高くても、安心して乗れる安全な中古車」というコンセプトにしました。安さで選ばれる店から、安心で選ばれる店に変えると決めたんです。ここが決まると、発信する内容もぶれなくなります。
ステップ2 お客さんの不安や困りごとを書き出す
お客さんは、価格だけで車を探しているわけではありません。
たとえば、子どもが大きくなって習い事の送り迎えが増えた家族。休日に家族で出かけたい、奥さんの買い物にも使いたい。そういう人は、「中古車ってすぐ壊れないかな」「どんな車を選べば後悔しないかな」という不安を持っています。
自分のお店に来てほしいお客さんが、車を買う前にどんなことで迷い、何に不安を感じているのか。まずはそれを、思いつくだけ書き出してみてください。
ステップ3 その不安に、1つずつ答える情報を発信する
書き出した不安の1つひとつが、ブログやSNSのテーマになります。
たとえば先ほどの家族なら、「子どもの送り迎えに使うなら、どのサイズの車が使いやすいか」「中古車の保証は、どこを見て選べばいいか」「走行距離が多い車は避けたほうがいいのか」といったテーマが考えられます。お客さんが検索しそうな疑問を、そのままタイトルにすればいいんです。
売り込みではなく、お客さんの役に立つ情報を先に渡す。それを続けていると、お客さんの中で「このお店なら安心して任せられそうだ」という気持ちが育っていきます。そういうお客さんは、来店した時点で営業マンの話を聞く姿勢になっているので、値引きの話から始まることが少なくなるんです。
関連記事：クレームの多い中古車販売店から抜け出しお客様から喜んで車を買ってもらう為には〇〇集客に切り替えること！
自社集客は時間がかかる。だから営業も一緒に変える
ただ、自社集客はすぐに結果が出るものではありません。僕の店でも、来店が増えたのは少しずつでした。
だからこそ大事なのが、来てくれたお客さんを確実に成約につなげる営業です。せっかく情報発信で信頼してくれたお客さんを、営業マンの対応で取りこぼしてしまっては意味がありません。
僕の店では、売れる人の商談の流れを営業台本にして全員で共有したことで、営業マン平均の成約率が31%から70%に上がりました。
情報発信で来てくれたお客さんを、取りこぼさずに成約につなげる。その考え方を、6分の動画でお話ししています。
自社集客と営業の仕組み。この2つがそろって初めて、カーセンサーやグーネットに頼らなくても利益が残るお店になっていくんです。
関連記事：広告費を増やしても利益が残らない車屋に共通する落とし穴
来てくれたお客さんを成約につなげる営業の考え方は、この下の6分の動画でもお話ししています。