こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
営業マンにとってお客様が自分を頼ってくれて、なんでも相談してくれる関係は理想の関係ですよね。
営業マンの話をしっかり聞いてくれて、提案なども納得して応じてくれる。
このような関係性を作れたらいいなぁと思っている営業マンは多いでしょう。
ですが、実際はお客様は営業マンを基本嫌います。
何も嫌われることをやっていないのに最初から警戒しています。
それは、何もあなたの会社の営業マンが悪いわけではありません。
世の中の営業、接客がお客様を騙して売る、買わせる行為というイメージがついてしまっているからです。
なので、新規客のほとんどは最初に営業マンとの壁を作っています。
その壁を壊してお客様の懐に入っていく為には、今までの営業のやり方だと10回に１回当たれば良い方ではないでしょうか？
そして、仮に車が売ることはできてもお客様の反感を買ってしまいます。
もし、車営業で、今よりもお客様が素直にあなたの会社の営業マンの話を聞いてくれるようになり、提案も受け入れてくれるようになったとしたらどうでしょうか？
今よりも飛躍的に成約率が上がり売上も伸びるでしょう。
そして、営業マンのファンができていくのです。
このようにお客様との関係を作っていく為には、お客様とのポジション構築が必要です。
この記事では、お客様との関係構築で重要になる「アドバイザーポジション」の秘密をお伝えしたいと思います。
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なぜお客様は営業マンに警戒心をもっているのか？
営業マンが車を売る為には、先にお客様の心理を知っておくことです。
新規で来店されるお客様がどのような気持ちで来店しているのか？を知らずに営業してしまうとお客様に嫌われてしまう結果となります。
確かに来店してくれるということは、車が欲しい、もしくは興味、関心があるということは間違いありません。
ですが、来店＝車の購入とすんなりいかないですよね？
なぜ欲しいと感じているはずなのに買ってくれないのか？
そこには、お客様が感じている不安から警戒心があることを営業マンが理解する必要があります。
お客様が感じている警戒心は、「買わされるのではないか？」「営業マンが言っていることは車を売りたいだけでウソではないか？」「売りたいから笑顔を振りまいているのではないか？」など最初から営業マンのことは信用していないことがほとんどです。
わかりやすいケースで言えば、百貨店などでされる接客なども同様ですよね。
百貨店などいけば、店内に入った瞬間店員が寄ってきます。
そして、商品を触った瞬間にニコニコしながら聞いていない説明を一方的にされます。
「これ人気ですぐ完売するんです」「私も持っていてすごくいいですよ！」「すごく品質がいいです」などお客様が求めていないことを一方的に話出します。
このような経験ってありますよね？
その時には売るために近づいてきたな！と警戒するはずです。
つまり、お客様は営業マンの一方的な情報を求めていないですし、常に買わされないようにしないと！と警戒しているのです。
営業マンがお客様を無視して求めていないことを一方的に話し始めていくと一気に警戒心は強くなってしまいます。
ここで重要なことは、「お客様が求めていない情報」です。
逆を言えばお客様が求めていることを知れば警戒心は薄まっていきます。
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お客様が営業マンに求めていることとは？
お客様は最初から値引きを求めているわけではありません。
お客様が警戒して営業マンの話を聞いてくれない状況の中では、大幅な値引きで説得するか、押し売りしかなくなってきます。
そうなれば、しつこいからしょうがなく買った。
他社より安いから買った。
という結果になります。
お客様が求めていたことを営業マンが提供している結果とはならないので、お客様はもっと安ければ他へいくでしょうし、押し売りされるという悪評が広まってしまえば選択肢から除外されてしまいます。
では、お客様は何を求めているのかというと、「購入時にプロしか知らない情報を教えてもらうこと」です。
車を購入する際に何に注意すればいいのか？その基準を偽りなくお伝えすることです。
例えば、新車リースの場合は、多くの車販売店は、月々１万円で車が買える！という「あり得ない安さ」をウリにします。
しかし、実際には、そのカラクリがあるのですから、お客様が購入して損をしないようにメリットだけではなくデメリットもお伝えすることです。
そこで、比較できる商品を用意すること。
新車リースでは７年間でこれくらいの支払いがあり、残価額はこれくらいになる。
であれば、新車、もしくは中古車をそのままローンで購入した方がお得なケースも多々あるということを教えてあげるのです。
比較できる基準をメリット・デメリット交えて伝えることでお客様からの信用を勝ち取ることができます。
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お客様がこの営業マンから買いたい！と言わしめるアドバイザーポジションとは？
お客様があなたの会社の営業マンの話を聞いてくれるようになり、提案も受け入れてくれるようになったとしたらどうでしょうか？
それを可能にするのが「アドバイザーポジション」です。
アドバイザーポジションとは、お客様から 「なるほどなるほど、役立つアドバイスをありがとう」と感謝されたり尊敬されたりする。いわゆる「先生と生徒」 の関係性に近い存在になることです。
なぜ先生と生徒のような関係になれば車を売れるようになるのか？
その理由は、「車を売る」というのは最終的な目的なのですが、手段として「お客様のお役に立つ」ということを優先しているからです。
その結果クロージングもスムーズにいくことができます。
ですが、最初から売ることに焦ってしまっていたら一方的なトークになりお客様から口を開くことはないでしょう。
なんとか言いくるめて買わせてやろうではなくて、お客様のお役に立つアドバイスをしてあげて、良い関係性を作って車を売ることができると心から思えるからこそ、お客様が納得できる情報提供もでき、相談してもらえるポジションを獲得することができます。
と言ってもこれって才能ないとできないのでは？と思う方もいると思います。
ハッキリ言いますが、営業は才能がなくても売れる営業マンに教育することは可能です。
値引きせずにお客様が喜んで即決してくれる。
そんな営業マンを「量産」することができるのです。
この成果は実証済みです！
才能なしでも売れる営業マンを作る仕組みをあなたも手に入れませんか？
最後までお読みいただきありがとうございました。