こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
私は1店舗だけの会社だけではなく、ディーラー系や5店舗、10店舗以上で営業マンが10人〜100人以上いるような会社様からもご相談をいただきます。
その時に皆さんに聞かれることは「どうやったら売上は今以上に上がりますか？」「どうすれば今以上に車を売ることができますか？」といった質問です。
車業界も競争は激しく、なんとか今以上に売上を上げたいと考えている会社は多いと思います。
しかし、私はそんな質問に対しては、「社長！売上高を取りいこうとしたら必ず赤字になり失敗しますよ！」とお伝えしています。
そんな回答をした時にはほぼ１００％で「え？売上上げるのになんで失敗するの？」と言われます。
多くの多店舗展開している会社やディーラー系の中古車販売会社は売上高を取りに行くことで利益を失っています。
実は中古車販売で勝つためには売上を上げるという考え方ではないのです。
この記事では、なぜ売上を取りに行くと赤字になるのか？そして、あなたの会社の利益がシンプルに2倍、3倍になる方法をお伝えしたいと思います。
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売上の意味って知っていますか？
そもそもほとんどの会社は「売上」の考え方を間違って解釈しています。
売上とはどう言う意味でしょうか？
ほとんどの会社は、「我が社が売った商品の売上合計」を売上と考えています。
ですが本来は、「お客様がお買い上げしてくださった売上合計」を売上と言います。
お買い上げ金額とも言います。
我が社が売った売上合計となれば、「どうやって売れば良いのだろう？」と考えます。
つまり売り手の目線になってしまいます。
一方 お客様がお買い上げしてくださった売上合計の場合は、お客様が主体になるのでお客様視点から考えることができます。
このように売上の考え方一つで大きく異なっていくのです。
売上高アップを目指して赤字になる理由
ほとんどの会社が「どうやって売るか？」と言う考えになってしまっているので、売上を上げるためには、
- 広告を打つ
- 営業マンを増やす
- 大手コンサル会社の営業コンサルを入れる
などお金をかけています。
広告費は継続的にかつ、金額を大きくしないと効果は感じられにくいです。
また、営業マンを増やせば人件費は大きくなるでしょうし、営業コンサル会社に依頼するとコンサルフィーはかなりかかってきます。
つまり、売上高を取るためにお金をかけて利益を減らしていることになるのです。
ほとんどの会社がこの３つ全てを同時に行っていたらかなり利益が失われていると思います。
「売上は上がっているはずなのに会社にお金が残っていない」と感じることはありませんか？
多くの会社が売上を上げるためにお金をかけてコストが上がり利益を失っていると言う事実に気づいていないのです。
会社の利益がシンプルに2倍、3倍になる方法
業績をアップするためには売上ではなく利益アップを考えることです。
例えば、あなたの会社が
- 展示台数100台
- 営業社員7名
- 月に100組来店
- 成約率30％
- 1台当たり粗利20万
- 月販30台
- 月間粗利600万
だったとします。
もし、この状態から、成約率が１０％上昇したらどうでしょうか？
約率が30％から40％に10％増えるだけで、月販40台、月間粗利800万になりますので、月に200万円粗利が増える。年間にすると2,400万円の粗利増となります。
仮に10店舗ある会社なら10倍粗利を増やせることになります。年間2億4,000万円増です。
どうでしょうか？
どうやって売るか？を考えるのではなく、成約率を上げるための仕組みを作れば簡単に利益を増やすことは可能なのです。
売上高アップを目指すのではなく利益を増やすという考え方の方が、あなたの会社の業績は簡単に上がることをお分かりいただけでしょうか？
ただし、営業力強化は社長の力だけではできません。
営業マンの考え方を変えて同じビジョンの元に仕組み化しなければいけません。
中古車業界を知らないコンサルティング会社に高額のコンサルフィーを払っていては利益は削られていきます。
再現性のある実践してきたノウハウで、あなたの会社の利益を2倍3倍にする仕組みをお伝えします
私は中古車営業で全国トップになった経験やメーカー系ディラー系の会社でも入社3ヶ月でトップの成績を出してきた独自営業スタイルで、成約率を2倍、3倍と上げてきました。
とはいえ、これはメーカー系のディーラーやチェーン展開している会社の看板があったから成績も納めることができたのかもしれない。
実際に私1人で会社を立ち上げた時にはどうなるのだろう？と思い会社を立ち上げてこれまで実践したきたノウハウをさらに試行錯誤を繰り返し、体系化したノウハウを社員へ教えたところ成約率は2倍、3倍と跳ね上がり、成約率は６５％という脅威の数字です。
この時に私が作り出した、営業マンを育成する仕組みはどの会社がやっても確実に再現できる！と確信しました。
私が17年かけて作り出し、業界を隅々まで知り実践してきた活きたノウハウは、現場を知らない大手の営業コンサルティング会社ではできないことだと自負しています。
大手のコンサルティング会社や営業会社などは自分たちのノウハウの押し付けが多いでしょう。
そして継続して営業ノウハウを習得して行くにはかなりの高額出費をし続けることを覚悟しなくてはいけません。
その高額を支払い続けたとしても成約率が上がるのかはわからないでしょう。
しかし、私がお伝えする営業マンを育成する仕組みは中古車業界、ディーラーなど自動車販売に特化したノウハウであり私が実際に中古車販売店を創業し実践して結果を出したものです。
なので、あなたの会社の理念や歴史に合わせていくことができます。
沢山の自動車販売会社が、安売り合戦から抜け出し胸を張ってもっとお客様に喜んでもらえる会社になって欲しい。
そのように思っています。
私の営業マンを育成する仕組みを使えばお客様が心の底から「買ってよかった！」と言ってもらえる。そんな売れる仕組みを作って行くことができます。
最後までお読みいただきありがとうございました。