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車も車検も安ければ売れるって思ってない?お客様が求める安さの定義とは?

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こんにちは。車営業の仕組み化構築コンサルタント、野瀬貴士です。

中古車販売店や整備工場の会社での課題というとほとんどの社長は、「集客」とおっしゃいます。

最近では、様々な業態のフランチャイズが自動車業界にもあります。

そのフランチャイズに加盟している会社も多いと思いますが、多くの会社が低価格の業態でのFCで薄利多売となっています。

私は薄利多売のビジネスモデル自体は否定しませんし、やり方次第では大きく伸ばすことができるでしょう。

ですがほとんどの自動車販売店や整備工場には向いてません。

実際に薄利多売であれば利益は出るのですが、小規模での薄利多売のビジネスは基本的には成立しません。

薄利多売はチェーンストアでのみ可能になります。

ほとんどの会社は「薄利少売」です。

だから利益が出せないのです。

薄利多売ビジネスは数を大量に売ることができなければ成立しないのです。

しかし、多くの社長さんに話を聞くと、「安くないと売れないんです」「売るためには安さを徹底アピールしてとFC本部に言われている」

とにかく安さが全てだ!と言います。

確かに安いのはお客様にとっては有難いことです。

ですが安ければ売れる!果たしてそれは本当なのでしょうか?

売れるのであればあなたの会社は今困っていませんよね?

安くして車検も車も売っているのですから。

質の悪い客に困るというのはあるのかもしれませんが、売上が上がって集客などに困ることはないはずです。

ましてや安くてもたくさん売れれば利益率アップを考えなくても商売は成立しますから困ることはないはずなのに、安くしても売れなくて困っている会社が多い矛盾があります。

なぜ安くしても売れないのか?

それはFC本部も知らない安さの定義が間違っているからです。

今の時代は安さはあってもいいのですが、必ずしも安くなくてもいいのです。

この記事では「安さの定義」についてお伝えしたいと思います。

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車も車検も安ければ本当に売れるの?

中古車は39.8万円の専門店。車検も割引を大きなウリとしてお客様の獲得を目指している。

安い!というのは一つの大きなウリにはなりますが、同じような業態のライバル店舗が増えてくるとその価格のウリはなくなってしまうので、集客も難しくなってきます。

安さがウリのはずがライバルが増えたら売れなくなるので「もっと安くしないといけない」という心理になってしまいます。

さらに値引きなどをしてしまうと利益は大きく削られて広告を出した瞬間赤字になるでしょう。

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安くすれば売れるというのは本当に正しい販売手法なのでしょうか?

多くの人が「安さ」について勘違いしています。

これから安さの定義についてお伝えしますが、その意味を理解できたらあなたの会社は安売りのチキンレースから逃れることができるかもしれません。

FC本部も知らない「安さの定義」とは?

ここからは、私のクライアント様である社長と話をした流れをお伝えしていきます。

安さって何を持って安いと決めるのでしょうか?

39.8万円が安い!と誰が決めたのでしょうか?

と社長に聞くと、それはFC本部が今は安くないと車は売れないから安い39.8万円の専門店を作れば売れるっていうからです。

じゃあFC本部が安いと言っているけど社長はどう思っていますか?

と聞くと39.8万円は確かに安いけど、もっと安い車はいくらでもあります。

うちにも19.8万円の車もあるし10万円くらいの車もあります。

売れてないけど。

え?安くないと売れないのではないですか?安いのが残っているではないですか。

流石に19.8万円や10万円やそれ以下の車はボロ車ですから、よほどの人じゃないと買わないですよね。

と言う答えが返ってきました。

でも39.8万円はどうですか?

お客様は安いと思っているのでしょうか?

どうでしょう?

お客様から安い!という声よりも営業トークとして安いですよ!と言っているだけな気がします。

なるほど!売り手は安い!と思っているけどお客様は安さを感じていないのかもしれないと言うことですよね。

では、この安さのウリってなんでしょうか?

お客様が感じてくれない安さって意味ないですよね?

あっ確かに。

ここまでが、お客様との会話です。

何を言いたいかというと、安さとはお客様が感じる安さでないといけません。

あなたがいくら安い!と言ってもそれをお客様が感じてなければ安くはないのです。

つまり、「安さとはお客様が感じる安さ」のことです。

そのように定義をしたらどうでしょうか?

80万円でもお客様が安い!と感じられればそれは安さとしてのウリになるのです。

私は80万円でミニバンを売っていましたが、80万円と39.8万円では39.8万円が圧倒的に安いです。

ですが、お客様は80万円でも安い!と感じて買っていただけます。

その違いは、車自体の品質や整備や手厚い保証、メリット、デメリットなどを伝える丁寧な接客。

お客様の不安や不満を解消するからこそ、総合的に野瀬さんのところで買う方が安いよね!となるのです。

これがお客様が感じる安さです。

表面的な安さでは今のお客様は満足できなくなっています。

安い=怪しいとも思うでしょう。

売り手が打ち出す安さでは、お客様は満足しないしウリにならないと言うことです。

お客様が感じる安さとは何か?を考えていくことです。

それは不安を解消する整備、保証を手厚くすることがお客様が感じる安さにつながるかもしれません。

車体本体の価格を下げればいいのではなく、あなたがしっかり利益をとってなおかつお客様に安さを感じてもらうのです。

そうすることで価格競争での低利益から抜け出すことができるでしょう。

具体的には下記の記事に書かれています。

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