こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
売上アップの為、コンサルティング会社の新規事業FCに加盟しているけど、加盟前よりも客層が悪くなって売れなくなったという相談を最近いただきました。
売上を上げるために新規事業を始めて、コンサルティング会社が指導した通りにホームページや LP（広告用ページ）を作ってネット広告をやっているけど、
- 来場するお客さんの質の低下がひどく安くても車が売れない。
- 客層が悪くて、値引き要求が多く利益が出せない。
このような悩みを抱えている会社は多いです。
自動車販売会社のコンサルティング会社やコンサルタントは結構増えています。
そして、その多くは、他社の成功事例を見せて、このようにやれば簡単に売れるとセールスしてきます。
その代表例が、新車、中古車問わず「低価格販売」や「リース」のFCの新規事業です。
この事業を始めた会社の多くが、最初は言われた通りやっていたら売上にはなったけど…
と皆さん同じようなことをおっしゃいます。
多くの会社はコンサルティング会社に言われたままのことを実践することで、客層を悪化させてしまっています。
この記事では、客層が悪くて売れない！と悩んでいる自動車販売会社の皆さんが間違っているお客様への発信についてお伝えしたいと思います。
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コンサルティング会社が謳う最大のメリットがあなたの会社の客層を悪くする！
「新車リース」や「未使用車」や「格安軽自動車」などのFC（フランチャイズ）では、何はともあれ「安さ」が最大の武器のように言われていると思います。
確かにお客様にとっては安いということはアピールポイントにはなりますが、多くの会社が間違ってしまうのが、この安さのみを全面に打ち出してしまうことです。
似たようなFCは沢山あるのですが、どのホームページを見ても同じような打ち出し方ですよね。
- とにかく安い！
- 車検がコミコミ〇〇円で安い！
- 月々１万円で車が買える！
- 地域最安値！
- 今まで買えなかった車に今すぐ乗れる！
みたいな、車が買えない人などをターゲットに安さをアピールしています。
これは確かに車が欲しい人ではあるのですが、安いから買っているというお客様になりますよね。
裏を返せば、FC事業で集客する客層は、元々あるあなたの会社の車の価格を提示したら買わない層を獲得していることなります。
今まであなたの会社には来なかったもっと下の層の客が増えているということです。
安さをアピールするのですから、当然安いものしか買わないですよね。
例えば、安い車検のFCなどもあります。
そこでは安い車検を呼び水として、車検を受けたお客様に車の販売をと考えているのですが、安い車検を受けるお客様の目的は、安い車検を探すことなので、安ければどこでもいい！という考えです。
車を買うときも当然安いところでと考えているでしょう。
つまり、安い車検のみが売れて、車は一切売れないということです。
安さを求めるお客さんの方が要求が多くないですか？
あれをしろ、これはやってくれないのかなど言われて要求だけしてお金を払わないという客層が多くなっていませんか？
これでは利益も上がらず社員も疲弊してしまいます。
安さのアピールは、利益も客層も下げてしまいます！
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お客様に喜んで車を買ってもらう営業の仕組みを学ぶことが客層をよくする秘訣
安さをアピールしても売上は上がりません。
利益も下がり、客質が悪くなったお客への対応に社員も疲弊していきます。
また、安さはさらに安さを求めていくのでキリがありません。
そのような売り方から脱却して、お客様に喜んで車を買ってもらう方法に変えれば利益も売上も上がっていきます。
その方法とは、お客様との信頼関係を結び、こちらの言い値でも気持ちよく買ってもらえる仕組みを作ることです。
そのためには、営業マンを売れる営業マンに育てていくことが必要です。
売れる営業マンと言うと、なんでもできるスーパーマンをイメージする社長が多いと思いますが、そうではなく、能力や経験がなくても今あなたの会社にいる営業マンが売れる営業マンに育つのです。
営業マンを育成する仕組みを導入すれば、「安くしないと売れない」という考えから、「この営業マンから車を買いたい！」そんなお客様に変わります。
客層が悪くなって売上も利益も社員も続かない。
そんなことになる前に、営業マンを育成する仕組みの導入を考えてみませんか？
最後までお読み頂きありがとうございました。