こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
カーディラー、自動車販売会社などクルマ販売は少子化もあり車が売れなくなって来ている中でコロナやウクライナ問題などで、より危機感を抱いている社長も多いと思います。
その中で、大手のコンサルティング会社は新規事業で新たな顧客開拓という謳い文句で、FC加盟などを提案しています。
既存の事業での売上が落ちてきたら新規事業を考えることは、経営者である社長であれば当然なのですが、焦って新規事業に手を出してしまうともしかしたら失敗する可能性もあります。
もちろん新規事業を考えることを否定するわけではないのですが、売上アップを考えているのなら新規事業に手を出すよりも、２つの方法を実践していくことで確実に売上が上がる方法があります。
この方法を先に導入してから新規事業を考えても遅くはないと思います。
そこで、売上アップには新規事業のFC加盟しかないか？と考えている自動車販売会社やカーディラーの社長に知って欲しいことをこれからお伝えしたいと思います。
新規事業を導入すれば確実に今より売上が上がるって本当？
大手コンサルティング会社などでは、月々１万円で新車が乗れる、中古車３９．８万円の新業態！などでFC加盟を募集しているところもあります。
その説明会などでは、素晴らしい数字の事例を見せられるので、自分の会社も同じように売上が一気にアップするのではないか？と期待する社長が多いと思います。
その新規事業が成功し長く継続していくのでしたら確かに売上は上がるでしょうし、事業の新たな柱となるかもしれません。
FC加盟での新規事業はFC本部の指導のもと、集客や販売などを行っていきます。
しかし、問題は、FC本部の指導にあります。
ほとんどのFC加盟では最初にやることはLP（集客専用のホームページ）などを作ってネット広告費をかけた集客となります。
つまり、売上を上げる為に初期投資で数千万円～数億円かかり、FC加盟金を払い、コンサル費用以外にさらに集客の為の広告費にもお金がかかってしまうのです。
そう考えたら新規事業のFC加盟で今よりも売上が「すぐに」上がることはあるのでしょうか？
投資金額を回収するまでに時間もかかりますし、何より、広告費に膨大なお金がかかり続けることになります。
実際にこのようなコンサルティング会社に依頼して倒産しかけた会社もあります。
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上記の記事を読んでいただければ新規事業のFC加盟での集客は今すぐの売上アップには繋がらないことがわかると思います。
では、売上アップの為には何から始めたらいいのでしょうか？
売上アップには集客の仕組みと売れる営業マン育成の２つの軸が必要です！
集客を安定させることができたら売上の波は防げますよね。
そして、営業マンを育成することで、今よりも成約率を2倍、3倍のアップを目指していけばどうでしょうか。
売上は大幅アップしていきます。
最初は広告をやめられなくても、WEB集客などができるようになれば、必要最低限の広告費で集客はできるようになっていきます。
FC加盟本部などが推奨する広告フォーマットのLP集客は、利益を削っていくモデルです。
ここに依存し続けると、売上は上がるけど利益は出ていない状況が続き、辞めるにやめられなくなっていきます。
FC加盟が売上を上げるための手段ではありません。
しっかり利益を出して、お客様によろこんで車を買ってもらえる仕組みは、今の状態でも作ることは可能なのです。
その方法が、集客×営業マンの育成をしていくことです。
集客成功させて営業マンを育てるためにまず考えてほしいこと
集客×営業マンの育成をしましょう！といっても、すぐにできるものでありませんよね。
ですので、まず考えてほしいことがあります。
それは、「どんなお客様に車を売るのかを明確にすること」です。
売れているディラーや自動車販売会社などは、ここがしっかりできています。
あなたの会社はどんなお客様に車を売っていますか？
どんなお客様に喜んでもらっていますか？
ここを考えたことがあるでしょうか？
FC加盟だけでは、「安い」という以外にお客様に求められることはないのです。
だから、客質も悪くなり営業マンもお客様とコミュニケーションが取れずに値引き販売に走ってしまったり、クレーム対応に追われてしまいます。
どんなお客様といのは、あなたの会社のウリでもあります。
例えば、私が経営していた中古車販売会社では、ファミリカーをメインに売っていました。
ただし、ファミリーカーがウリではありません。
どんな人がファミリーカーに乗るのかを明確にしていきます。
「子育てパパ、ママがはじめて選ぶ中古車」だったとしたら、結婚して軽自動車に乗っていたけど子供が産まれて、もう少し大きめの車に乗りたいという人だったりと、どんな人かが決まっていきます。
そして中古車が初めての人は、本当に中古車は大丈夫なのか？など不安もあります。
このような人に対して、安心してメインテナンスをした安全な中古車をコミコミ80万円で提供することがウリとなります。
ここまで明確に「どんな人」をお客様のシーンのニーズに合わせて設定していくことで、自分の会社の「ウリ」が見つかっていきます。
集客も営業も、どんなお客様に何をいくらで売るのかが明確になっていないと成功しません。
あなたの会社で、もし、自社のウリがまだ決まっていなければ、明確にしてみてください。
その際には、「どんなお客様に何をいくらで売るのか」を意識してみることです。
それを決めることで、集客も営業も今よりもやりやすくなるはずです。
ぜひ試してみてくださいね！
最後までお読み頂きありがとうございました。