「営業台本を作っています。」
そうお話しすると、
「85ページも作るなんて無理ですよ。」
と言われることがあります。
でも実は、
最初から85ページあったわけではありません。
最初は、
たったA4用紙1枚。
それだけでした。
最初に作ったのは、展示場での接客トークでした。
当時の営業マンは、
展示場での接客が人によってバラバラでした。
ある営業マンは、
いきなり車の説明を始める。
ある営業マンは、
価格の話ばかりする。
ある営業マンは、
少し話しただけで
「この人は買わない。」
と決めつけて諦めてしまう。
店内へ案内できる営業マンもいれば、
展示場だけで帰られてしまう営業マンもいました。
そこで私は、
まず展示場での接客だけをまとめることにしました。
お客様への声の掛け方。
どんな順番で話すのか。
どう店内へ案内するのか。
A4用紙1枚に書いた、
本当にシンプルなトーク集でした。
「俺なら決まるのに。」
当時の私は、
営業マンの商談を見ていると、
いつもそう思っていました。
「そこじゃない。」
「なんでその質問をするんだ。」
「俺なら決まるのに。」
売り逃しを見るたびに、
悔しくて仕方がありませんでした。
営業マンが一人なら、
マンツーマンで教えればいい。
でも、
4人、5人と営業マンが増えてくると、
毎日同じことを教えるのは限界があります。
だから私は、
自分がトップセールス時代に実際に話していた内容を、
一つひとつ言葉にして書き残すことにしました。
営業台本は、少しずつ育っていきました。
A4用紙1枚から始まった営業台本。
商談で新しい課題が見つかるたびに書き足す。
ロープレをして修正する。
実際の商談で試して、また修正する。
この繰り返しでした。
一気に作ったわけではありません。
17年間、
現場で改善を積み重ねた結果、
少しずつページが増えていったんです。
そして気付けば、
85ページになっていました。
最初に変わったのは、成約率ではありません。
営業台本を導入して、
最初に変わったのは成約率ではありませんでした。
営業マンが、
同じ内容を話すようになったことです。
以前は、
商談の流れも、
質問の順番も、
伝える内容もバラバラでした。
でも営業台本を使い始めてからは、
どの営業マンも同じ流れで商談するようになりました。
同じ時間に複数のテーブルで商談をしていると、
どこからも同じようなトークが聞こえてくる。
その光景を見た時、
「会社の営業が変わり始めた。」
そう感じました。
もちろん、
話し方や雰囲気は人それぞれです。
でも、
伝えるべき内容は統一されている。
だから営業マンによるバラつきが減り、
会社全体の営業力が少しずつ安定していったんです。
今日からできること
営業マンに、
こんな質問をしてみてください。
「展示場でお客様に最初に何を話す？」
もし営業マン全員の答えが違うなら、
会社として営業が標準化されていない可能性があります。
まずは展示場での最初の一言だけでも、
会社として統一してみてください。
そこが営業台本の第一歩です。
まとめ
営業台本は、
最初から85ページ必要なわけではありません。
最初の一歩は、
A4用紙1枚で十分です。
大切なのは、
完璧な台本を作ることではなく、
営業マン全員が同じ基準で商談できる環境を作ること。
私はその積み重ねが、
会社の営業力を変え、
利益が残る営業組織につながると信じています。
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