昔の私は、
営業マンに対して、
「俺と同じようにできるようになれ。」
そう思っていました。
営業マンが商談している横で、
「そこはこう言った方がいい。」
「今の質問は違う。」
その場でリアルタイムにアドバイスすることもありました。
商談が終われば、
すぐにフィードバック。
時には、お客様を少しお待たせしてでも教えていました。
もちろん、お客様を軽く考えていたわけではありません。
私には、
目の前の一件より、この営業マンがこれから経験する何百件もの商談の方が大切だ。
という考えがあったからです。
だから私は、
マンツーマンで徹底的に教え続けました。
でも、思うようには育ちませんでした。
同じことを何度教えても忘れる。
ロープレではできるのに、
本番になるとできない。
お客様に必要以上に調子のいいことを言ってしまう。
そして、
商談が終わった後の報告では、
都合の悪いことを隠してしまうこともありました。
私はそのたびに、
「なんでできないんだ。」
と思っていました。
ある時、自分の間違いに気付きました。
私は営業マンに、
「社長である自分」と同じレベルを求めていたんです。
でも考えてみれば、
私は何十年も営業を経験してきました。
営業マンは20代。
営業経験もまだ数年。
立場も違う。
経験も違う。
性格も違う。
モチベーションも違う。
同じことができなくて当然です。
その時、
ようやく気付きました。
「俺のコピー」を作ろうとしても無理なんだ。
だから、教え方を変えました。
営業マンを私と同じにすることはやめました。
代わりに、
誰でも一定レベルまで成長できる環境を作ることにしました。
まずは、
売れる営業マンの考え方を学ぶ。
次に、
営業台本で商談の流れを覚える。
ロープレで何度も練習する。
営業補助ツールを使いこなす。
商談が終わったら必ず振り返る。
ただし、
ガチガチに型へ当てはめることはしませんでした。
基本の流れは同じ。
でも、
営業マンそれぞれの話し方や人柄は活かす。
その方が自然で、お客様にも伝わるからです。
営業マンが変わった瞬間
教え方を変えてから、
営業マンの商談が変わりました。
以前は、
無理に良いことばかり言ったり、
売ろうと焦ったりしていました。
でも、
仕組みの中で学ぶようになってからは、
お客様に親身に寄り添い、
分からないことは分からないと伝え、
必要な情報を丁寧に説明できるようになりました。
その結果、
営業マン自身にも自信がつき、
お客様との信頼関係も深くなっていきました。
私はそこで、
営業マンは変わるのではなく、変われる環境が必要なんだ。
と確信しました。
根性論では、人は育ちません。
昔の私は、
厳しく指導すれば成長すると考えていました。
でも実際は違いました。
追い込まれた営業マンは、
萎縮します。
失敗を恐れます。
報告もしづらくなります。
最悪の場合、
会社を辞めてしまいます。
営業という仕事は、
メンタルの影響を大きく受けます。
だからこそ、
安心して学べる環境、
挑戦できる環境を作ることが、
社長の役割だと私は考えています。
今日からできること
営業マンが思うように成長しない時、
一度こんな質問を自分にしてみてください。
「私は営業マンに、自分と同じレベルを求めていないだろうか。」
もしそう感じたら、
教え方を変えてみてください。
「もっと頑張れ。」
ではなく、
「どうすればできるようになるか。」
その視点で環境を整えることが、
営業マンの成長につながります。
まとめ
営業マンを育てるとは、
社長のコピーを作ることではありません。
誰が担当しても、
一定レベルの商談ができる環境を作ることです。
その環境があるから、
営業マンは安心して挑戦できる。
失敗から学べる。
そして少しずつ、
自分らしい営業スタイルを築いていけます。
私は17年間会社を経営して、
この考え方に変わってから、
営業組織は大きく変わりました。
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