昔の私は、
売れる営業マンは話が上手い人だと思っていました。
お客様を笑わせて、
会話が途切れなくて、
どんな質問にもすぐ答えられる。
そんな営業マンが売れるんだと。
でも、実際に何百件もの商談を見続ける中で、
その考えは間違っていたことに気付きました。
実は、
売れる営業マンほど、
よく話す人ではありません。
むしろ、
よく聞く人なんです。
私は営業マンの商談を横で何度も見ていました。
売れる営業マンには共通点がありました。
それは、
説明を始める前に、
必ずお客様へ質問していたことです。
例えば、
「今日は何を見に来られたんですか？」
だけではありません。
- どんな使い方をするのか
- 何人で乗るのか
- 今乗っている車で困っていることは何か
- 次の車に求めることは何か
- いつ頃までに必要なのか
こういうことを自然に聞いていました。
一方、
売れない営業マンは、
車の説明から入ります。
- 装備
- 燃費
- 価格
- 保証
一生懸命説明しています。
でも、
お客様が本当に知りたいこととズレていることが多いんです。
例えば、
子育て中のお客様なら、
燃費より、
スライドドアの使いやすさの方が気になります。
アウトドアが趣味なら、
荷室の広さの方が重要です。
通勤だけなら、
乗り心地より維持費かもしれません。
つまり、
お客様によって、
伝えるべきことは違います。
そのためには、
最初に聞かなければ分からないんです。
私自身も、
営業時代に大きく変わったことがあります。
昔は、
「どう説明すれば売れるか。」
ばかり考えていました。
でも途中から、
「今日は何を聞こうか。」
を考えるようになりました。
すると、
不思議なくらい商談が楽になりました。
お客様が求めていることが分かるので、
必要なことだけを説明すれば良くなったんです。
結果として、
成約率も上がりました。
だから私は、
営業台本にも、
説明する内容より先に、質問する内容を書きました。
質問が変われば、
商談が変わる。
商談が変われば、
成約率も変わる。
これが私の結論です。
今日からできること
営業マン全員に、
契約になった商談を思い出してもらい、
「車の説明を始める前に、お客様へ何個質問した？」
と聞いてみてください。
もし、
「2～3個しか聞いていません。」
という営業マンが多いなら、
質問不足かもしれません。
まずは、
説明を1分減らして、質問を3つ増やす。
これだけでも商談は変わり始めます。
まとめ
売れる営業マンは、
話が上手い人ではありません。
聞くのが上手い人です。
だから私は、
営業マンに説明の練習より、
質問の練習を多くやるようになりました。
営業は、
話す技術ではなく、
聞く技術。
ここが変わると、
商談の流れも、
成約率も変わっていきます。
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