トップ営業マンが明日辞めたら、御社の売上はどうなりますか？
少し考えてみてください。
もし、営業成約率が一番高い営業マンが突然辞めたら。
御社の売上はどうなるでしょうか。
実は私は、その現実を経験しました。
しかも、自分が一番時間をかけて育てた営業マンでした。
19歳のアルバイトでした。
彼は19歳でアルバイトとして入社しました。
元職人で、営業経験はゼロ。
当然、最初はまったく売れません。
でも私は、
「この子は絶対に伸びる。」
そう思っていました。
だから徹底的に教えることにしたんです。
毎日マンツーマンでした。
営業台本を作る。
ロープレをする。
商談が終われば、一緒に振り返る。
なぜ決まらなかったのか。
どう話せば良かったのか。
細かくフィードバックしました。
私がオークションへ仕入れに行く時も、一緒に連れて行きました。
車の知識を教えるためです。
移動中も。
オークション会場の待ち時間も。
営業トークの練習。
商談中も報連相をさせて、
必要なら私が途中から商談に入り、その場で契約を決めるところを目の前で見せました。
とにかく毎日。
マンツーマンでした。
3ヶ月後、変化が現れました。
少しずつ契約が取れるようになりました。
そして1年後。
商談を見ていて思ったんです。
「俺のコピーだ。」
商談の順番。
話し方。
お客様への質問。
クロージング。
ほとんど同じでした。
成約率は他の営業マンより圧倒的に高い。
しかも値引きもしない。
粗利もしっかり残る。
私は本当に嬉しかったんです。
でも、ある日。
「社長、お話があります。」
そう言われました。
家庭の事情で辞めたい。
そう聞きました。
私は、
「それなら仕方ないな。」
そう思いました。
引き止めませんでした。
半年後。
偶然、一軒のお店を見つけました。
「あれ？」
どこか見覚えがある。
ホームページを見る。
展示場を見る。
調べれば調べるほど確信しました。
彼が独立していたんです。
しかも、
私がやってきた店づくりを、そのまま。
正直、かなりショックでした。
悔しくて眠れない日もありました。
その後、オークションで会う機会がありました。
話をすると、
「社長には言えませんでした。」
そう言っていました。
怒りというより、
切なかったですね。
本当に怖かったのは、そこじゃありません。
彼が辞めたことよりも、
もっと怖かったことがありました。
「もう、あの成約率では売れない。」
残った営業マンでは、彼の代わりは務まりません。
どう考えても売り逃しが増える。
成約率は落ちる。
そう思いました。
そして、その予感は当たりました。
実際に売り逃しが増えたんです。
見ていられなくて、
私が何度も商談に入りました。
でも、
「このままじゃダメだ。」
そう思ったんです。
その時、私は本当の問題に気付きました。
今までは、
「売れる営業マンを育てよう。」
そう考えていました。
でも違いました。
売れる営業マンを育てても、会社は強くならない。
必要なのは、
誰が商談しても、一定レベルで売れる営業組織を作ること。
その考え方に変わった瞬間でした。
ここから私は、
営業台本。
営業補助ツール。
ロープレ。
商談フィードバック。
営業の仕組みづくりを本格的に始めました。
今の『粗利4倍の即決営業台本』は、この出来事がきっかけで生まれたんです。
今日からできること
営業マン全員の成約率を書き出してみてください。
そして、一番成約率が高い営業マンが辞めたら、
会社全体の成約率はどうなるでしょうか。
もし大きく下がるなら、
今育てるべきなのは営業マンではありません。
営業組織です。
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