こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
売上アップを考えた時に多くの自動車販売会社はまずは集客強化を考えると思います。
確かに集客は継続的にお客様を獲得して行く為にも必要です。
なので、コンサルタントも集客は最も大切だ！と言っている方が多いと思います。
ですが、その集客活動はあなたの会社にとって最優先事項なのでしょうか？
売上アップ＝集客しかない！と思い込んでいる経営者も非常に多く、集客すれば売上はなんとかなると思っている社長も多いように感じます。
確かに、今より沢山のお客様が来店してくれるようになれば売上は上がりますよね。
今の時代は様々なネットでの集客ツールがあります。InstagramやFacebook、TwitterなどのSNSやYouTubeの動画、インターネット広告、ホームページ、カーセンサー、グーネットなどが代表的です。
ですが、実際に集客ツールを活用して集客出来ている自動車販売店は少ないのが現実です。
なぜなら、集客というのはコツコツ地道な努力を継続していかなければ絶対に成果に繋がらないからです。
ほとんどの経営者は、忙しいからとか、やり方が分からないからとか、なんだかんだ言い訳ばかりで手を動かさない人が多いです。だから何の成果も出ないまま辞めてしまうケースが多いです。
でもご安心ください、実は集客に力を入れる前に売上アップを達成できる方法があります。
この記事では、集客よりも自動車販売会社が売上アップする為に必要なことをお伝えしたいと思います。
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売上はどのように作られているのか？
集客がなぜ必要なのか？と考えるとその理由は、顧客の人数が売上と直結しているからです。
まず単純に売上を見る時には
売上＝顧客数×単価（平均単価）
という計算式があります。
ただ、これだけでは単純に購入してくれたお客様の数×単価となるので、車は来店しても１００％のお客様が購入してくれるわけではありません。
ですので、集客数に対しての購入率がどれくらいあるのかを考えなければいけません。
購入率とは100人集客したら何人購入するのかを表す数値です。
顧客数（購入者数）÷集客数で求めることができます。
そして、売上は、この購入率が重要になってきます。
年間売上を計算する場合は
売上＝集客数×購入率×平均購入単価
となります。
例えば、1000人集客して、購入率が30％で客単価が100万円としましょう。
この場合の売上は3億となります。
この状態で集客を頑張って1500人集めたとしましょう。
購入率は変わらず30％です。
この場合の売上は4.5億となります。
集客アップを頑張っても売上は上がることは間違いないのですが、では今度は購入率をアップさせて計算してみましょう。
同じように1000人集客して今度は購入率が45％で客単価が100万円の場合
1000×0.45×1,000,000という計算式になります。
この時の売上は4.5億です。
集客を頑張って1500人集めた時と同じ4.5億になります。
1000人から1500人へ集客を増やすって気が遠くなりそうではありませんか？
それよりも、30%の購入率を45%にアップさせる方が遠回りせずに結果を出せます。
社長のあなたがみた時に、集客を頑張るのと、購入率を改善するのでは、売上アップはどちらが近道だと思いますか？
売上アップを考えているのなら成約率アップが最も近道
先程の説明でわかったと思いますが、集客数を増やした「だけ」では売上は上がりません。
集客して、成約して初めて購入というゴールになります。
ですので、売上を上げたいのであれば先に取り組むべきは「成約率のアップ」となります。
成約率を2倍にあげれば、単純にあなたの会社の売上は2倍になるのですから、まずは成約率アップの「営業マンを育成する仕組み」を導入することです。
その成約率を持って次の売上アップの段階で集客に取り掛かることです。
そうすれば売上は今の4倍も夢ではなくなっていきます。
売上アップを考えている自動車販売会社の社長は、集客アップ＝売上アップが重要だ！という呪縛から抜け出し、成約率アップの「営業マンを育成する仕組み」を導入することが、売上を上げる為には最短であることに気づくことです。
実際には私もその事実に気づいて営業マンを育成する仕組みを構築したことで売上は4倍に伸びました。
この再現性のある実践してきた営業マンを育成する仕組みを、もっと多くの会社に導入して、売上をすぐに楽にアップしてもらいたいと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。