こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
ホンモノの営業とはなんでしょうか？
社長のあなたはホンモノの営業を知っている営業マンとはどんな人かを考えたことはありますか？
おそらくですが、ほとんどの社長は「それは車を沢山売ってくる営業マン」がホンモノだよと答えるでしょう。
車を沢山売る営業マンは確かに素晴らしいのですが、それだけでは本物の営業を知っている営業マンとは言えません。
多くの経営者は、「営業＝売ること」と認識しているのでそのように解釈してしまうのだと思います。
間違ってはいないのですが、足りないものがあるのです。
ここを知っているか知らないかでは、それだけ売れたとしても一流と三流の開きが出てしまうのです。
では、ホンモノの営業とはどのような営業なのでしょうか？
そして、一流営業マンと三流営業マンの違いはなんでしょうか？
この記事では、ホンモノの営業とは何か？一流と三流の違いをお伝えしたいと思います。
音声配信
車営業においてホンモノの営業とは何か？
それは、営業というものはどのようなものかを的確に理解している営業マンというのが前提条件です。
その為には、「売れる」マインドセットに修正しないといけません。
つまり、車を売る為の、心の持ち方、モノの見方、考え方を持ちましょうということです。
その土台がないとホンモノの営業を理解することができません。
では、ホンモノの営業とはなんでしょうか。
それは一言で言ってしまえば、「営業マンのゴールとお客様のゴールは違う」ということを知ることです。
営業が売ることは間違いない事実なのですが、そこのみを営業のゴールと位置付けてしまうとお客様から不信感を持たれて契約破棄につながる可能性もあるのです。
▼関連記事
車営業の強化を目指すために最初に行うことはトーク技術の向上ではなくマインドセットが重要！
営業マンのゴールとお客様のゴールの違いとは？
これは、お客様視点と営業マン視点での違いになります。
営業マンはお客様に車を売ることが目的なのは間違いないなのですが、これはあくまで営業マンの目線です。
しかし、お客様の視点で考えると、契約をした後も重要になってきます。
これはどの買い物でもそうなのですが、お客様は契約した後に不安を感じてしまう心理傾向にあります。
なので、契約後も含めて営業マンは気を抜かないことです。
お客様は契約した後も安心したいと思っています。
売ることがゴールの営業マンは売ったら終了になってしまいます。
一方お客様は、契約した直後から別の不安があるのです。
本当に買ってよかったのだろうか？
自分は騙されていないのだろうか？
など不安を感じているのです。
これらがお客様と営業マンの感じるゴールの違いです。
一流営業マンと三流営業の違いを決める契約後の「マメさ」の意味とは？
一流営業マンと三流営業マンの違いは沢山あるのですが、一流営業マンはただ車を沢山売るだけではなく、お客様のリピート率も高いです。
その成否を決めるのが購入後のマメな対応です。
契約するまではマメに連絡をして、いざ成約すればそれで終了してしまうのは三流営業マンがしてしまう行動です。
ですが、一流の営業マンは、契約してからもこまめな連絡をして、お客様が感じている契約後の不安を払拭していきます。
え？それだけ？と思うかもしれませんが、この違いは実はかなり大きいのです。
お客様は契約してお金を払ったら終了ではありません。
お金を払ったのに納車がなくそのまま車屋と連絡が取れなくなったというトラブルもありニュースにもなっています。
つまり、お客様は納車が完了して初めて買ったことを実感するのです。
そこまでのフォローをしっかり行える。
「お客様は納車までが購入体験である」ということを知っている営業マンは一流であり、ホンモノの営業を知っている営業マンです。
購入後に買ってよかった！と思ってもらうことが最大のゴールであり、リピート率も上がり確固たる信頼関係を結ぶことができます。
その為には、アドバイザーのポジショニングになることも重要です。
契約してお金を払ったから終わりではなく、納車までの間もマメに連絡をしてあげることでお客様の不安を解消し、納車後もフォローし続けて安心してもらうことが大切になります。
ここまで考えて営業を行うのが一流営業マンと言えるでしょう。
ですが、これは今すぐにできるか？というと無理があります。
しっかりマインドセットし、お客様の心理を学び、トークスキル、ポジショニングなど様々なことを学んでいかなければいけません。
ただし、ご安心ください。
そこには能力や才能は必要ありません。
営業マンが「やり抜く力」さえあれば「売れる営業マン」に育成することは可能なのです。
この成果は実証済みです！
才能なしでも売れる営業マンを作る方法をあなたも手に入れませんか？
最後までお読みいただきありがとうございました。