「あと3万円安くなりませんか？」
「他店の方が安いんですよね」
「もう少し頑張れませんか？」
車屋を経営していると、こんな言葉を聞く機会は少なくありません。
そして気づけば、値引きが当たり前になっている。
しかし本当に、値引きしないと売れないのでしょうか？
私はそうは思いません。
実は、値引きしないと売れない会社には共通点があります。
値引きは利益を削る行為
当たり前の話ですが、値引きをすると利益は減ります。
例えば、1台30万円の粗利が取れる車でも、5万円値引けば粗利は25万円になります。10万円値引けば20万円です。
たった数万円の値引きでも、年間で考えると大きな差になります。
だから本来、値引きは最後の手段であるべきです。
お客様は本当に安さだけで選んでいるのか
ここで考えてほしいことがあります。
お客様は本当に価格だけで選んでいるのでしょうか。
もしそうなら、一番安い店しか生き残れません。
しかし実際は違います。
少し高くても売れている会社があります。
値引きが少なくても売れている営業マンがいます。
なぜでしょうか。
そこには、価格以外の価値があるからです。
値引きが多い会社の共通点
私が見てきた中で、値引きが多い会社には共通点があります。
それは、価値を伝えきれていないことです。
例えば、
- なぜこの車がお客様に合うのか
- なぜこの価格なのか
- なぜ今決めるメリットがあるのか
こうした説明が弱い。
すると、お客様は価格でしか比較できなくなります。
結果として、値引き交渉になるのです。
比較負けする本当の理由
多くの営業マンは、比較されることを恐れます。
しかし実際には、比較されることが問題ではありません。
比較された時に、違いを伝えられないことが問題なのです。
例えば、同じようなミニバンでも、
- 状態
- 保証
- 整備内容
- アフターサービス
- 購入後の安心感
こうした違いがあります。
それを伝えられなければ、価格競争になります。
利益が残る会社は何をしているのか
利益が残る会社は、値引きを頑張っていません。
価値を伝えることを頑張っています。
例えば、
- ヒアリング
- 提案方法
- 商談の順番
- 見積もり説明
こうした部分を改善しています。
だから、お客様が価格以外の価値を理解できる。
結果として、値引きが減るのです。
値引きの前に信頼が必要
実は、お客様が価格以外の話を聞いてくれるかどうかは、信頼関係で決まります。
信頼がない状態では、何を言っても響きません。
だから最初に必要なのは、商品の説明ではなく信頼構築です。
トップ営業マンほど、ここが上手いのです。
売れる流れには順番がある
売れている営業マンは、いきなり車を売り込みません。
まず、
- お客様の悩みを聞く。
- 理想のカーライフを聞く。
- 不安を聞く。
その上で提案する。
だから納得感が生まれます。
だから値引きが減ります。
つまり、値引きを減らす方法は、交渉術ではありません。商談の順番なのです。
利益率改善は経営改善
値引きを減らすことは、単なる営業テクニックではありません。経営改善です。
例えば、1台あたり粗利15万円が30万円になれば、利益は大きく変わります。
実際に私は、利益率改善によって会社の利益構造を大きく変えてきました。
だからこそ、成約率改善と同じくらい、利益率改善も重要なのです。
まとめ
値引きしないと売れない。
そう感じているなら、本当の問題は価格ではないかもしれません。
- 価値を伝えられているか
- 信頼を作れているか
- 比較負けしていないか
- 売れる順番になっているか
ここを改善することで、値引きに頼らない商談は十分可能です。
そして、利益が残る会社へ近づいていきます。
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