こんにちは、野瀬です。
自動車業界も人手不足は深刻な問題となっています。
整備士の人材不足は叫ばれていますが、車の営業マンの離職率も高く、せっかく雇ってもすぐに辞めてしまい、お客様は来店するのに結局社長が営業マンとして出ずっぱりとなり、社長自身も疲弊してしまっている。
そんな話をよく聞きます。
かく言う私自身も同じような経験をしてきました。
せっっかく育てた営業マンが辞めてしまう。
売れる営業マンと売れない営業マンの差が激しく、売れる営業マンが不在の時には社長の自分が営業マンとして頑張らないといけない。
そのような状況から、なんとか採用を増やそうと、採用にお金をかけていく会社も最近は増えています。
もちろん採用も会社の成長を考えた時にとても大切なのですが、採用を強化する前に社内を整えて行かないと、結局採用が増えても辞めてしまうという悪循環を断ち切ることはできません。
では、社内の何を整えれば良いのか？
それは、営業マンを育成する体制を整えてない。
もしくは、教えられる人がいないことが社員が辞めてしまう大きな原因でもあるのです。
「売れる仕組み」をあなたの会社で導入し、そして社員を育成すること。
それだけで離職はなくなります。
なぜ離職が増えるのか？
営業を仕組み化していないと、営業マンは能力によって成績が変わってしまいます。
そのため、
営業成績の高い営業マン＝偉い
営業成績の低い営業マン＝ダメ
と言ったレッテルと評価を作り上げてしまいます。
営業成績の低い営業マンは、必死に成績を上げようとしますが、マニュアルもなく、教えてくれる人もいないのでいつしか辞めてしまいます。
しかし、トップ営業マンは収入含めて優遇されていくので、同期であっても格差が大きくなっていきます。
その結果、社内がギスギスしてきます。
つまり、営業マンを育成する仕組みがないことによって社内に大きな格差を生み、働きづらい環境を作ってしまっているのです。
頑張っても売れない、評価されない、トップ営業マンに偉そうにされるのであれば、働きたい！と思えないですよね。
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「営業マンが辞める」本当の理由は能力不足ではない
まず多くの整備工場・車屋で誤解されているのは、「営業マンが仕事に向いていなかったから辞めた」というものです。
しかし、実際には違います。
多くの営業マンが辞める原因は、「何をすればいいのか分からない」「やり方を教えてもらえない」「結果を出せず自信を失う」というプロセスでの迷子です。
仕事の流れが整理されておらず、「とりあえず現場で見て覚えろ」「数字出せ」では、特に今の若手は耐えられません。
「営業マンを育てる」とは、「成果を出せる環境」をつくること
営業マンを育てるというと、根性論やメンタルトレーニングを想像する方もいるかもしれません。でも、必要なのはもっとシンプルで「型」と「仕組み」を構築することです。
例えば
- 来店から商談までの導線を明確化
- トーク台本やツールのテンプレート化
- 「売れる営業マンがやっていること」をマニュアル化
- 成約率・平均単価などの指標を可視化
これらがあるだけで、新人でも一定の成果が出せるようになります。
成果が出れば、本人のやる気も続き、自信もつき、定着につながります。
ですので「営業の仕組み」を構築し導入することで、成果の出せる環境が整い離職もなくなります。
「営業マンを育てる仕組み構築すること＝事業の安定」
車販を強化していこうと考えている車屋や整備工場にとって、「営業マンの定着」は最大の経営課題のひとつです。
でも裏を返せば、営業マンが定着し、成果を出し続けてくれる体制があれば、売上は自動的に安定します。
営業マンの離職が減る
→ 業績が安定する
→ 店舗の評価が高まる
→ 採用も有利になる
→ また人が育つという好循環となります。
このサイクルを回すために最も大事なのが、「営業マンを育てる仕組み」
つまり、「営業の仕組み構築」なのです。
営業マンが辞めていくのは、能力の問題ではありません。
「売れる営業マンを育てる仕組み」がなければ、誰でも自信をなくして辞めてしまいます。
逆に、売れるための「型」や「流れ」を整えてあげるだけで、営業マンは自ら成長し、定着してくれます。
あなたの店舗に必要なのは、根性論ではなく、「営業の仕組み化」の設計です。
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そう思っているのなら、採用をどうするか？という視点から、一度社内改革に目を向けてみませんか？
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