こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
自動車販売会社やディーラーさんから「どうすればもっと集客できるようになりますか？」というご相談をいただきます。
集客は経営を安定させるためにはとても大切なので、集客が自社の最優先課題だ！と考えている会社やディラーは多いと思います。
集客は大切なのですが、なぜ集客が必要なのか？と聞けば必ず「売上を上げるためだ！」とおっしゃいます。
もちろん、集客は売上を上げる為には必要不可欠です。
私も、集客ができるようになって、あることに気づいて集客と同時にもう一つのことを強化することで、飛躍的に売上が上がりました。
集客は大切なのですが、ただ集客さえできれば売上が上がる！と集客のみが目的になっていれば、もしかしたら失敗してしまうこともあるのです。
え？なんで集客ができたのに失敗するの？と思うかもしれません。
今日は、この記事をお読みのあなたには同じ間違いをして欲しくないので、「集客が成功して失敗した自動車販売会社の話」をお伝えしたと思います。
集客が成功した時に出てくる落とし穴を先に無くしておくことが集客で売上を確実にするカギ
多くの自動車販売会社の社長さんとお話しすると、集客に課題を感じているとおっしゃっています。
集客が成功することができれば当然ですが、今よりもお客様は沢山来店してくれます。
嬉しいことなのですが、このお客様が一気に沢山きてしまった時が、落とし穴になってしまう可能性があります。
この落とし穴の正体を知り、集客ができるようになる前に改善しておくことが本当の意味で集客を成功させるカギになります。
ここに気づけなかった会社は、これからお伝えするような失敗をしてしまうかもしれません。
集客が成功して失敗した自動車販売会社の話
このお話は実際にあった話です。
この会社は、集客こそが自社の売上を上げるために必要なことだ！と集客に力を入れて、広告だけではなく、自社サイトからの集客にも力を入れて周りのライバルよりも集客に成功することができました。
最初は集客が増えたので車も売れるようになり売上は上がったように見えました。
しかし、集客できてお客様が来店すればするほどクレームが増えていきました。
そして、しまいには成功したはずの集客だったはずがお客様が来なくなってしまったのです。
なぜ、こんな事が起こったのか？
その理由は、２つあります。
１つは、オペレーションが整備されていないということ。
もう１つは、当たり前のことができていなかったという点です。
まず、オペレーションですが、通常よりも多くお客さんがきてしまった時に、車を売るための対応を従業員が知らないことにより、お客様が来たらとにかくセールスして車を売りつけるという営業を行ってしまいました。
そして、もう１つは、挨拶、掃除などお客様をお迎えする上での当たり前のことを怠っていた点です。
お客様が満足して喜んで車を買っていってくれるのではなく、お客様にとにかく車を売るということしか知らない営業マンですから、来客が増えても当然全てのお客様にセールスを繰り返し無理に売ろうとします。
中には断りきれずに買ってしまった人もいるので最初は売上が上がりますが、後々クレームが増えてしまいます。
また、売るために値引きが常態化し、利益率が大きく下がってしまったのです。
そして、挨拶や掃除ができていないので、お客様の来店が増えれば悪い部分が目立ってしまいます。
自社のホームページなどでは良いことをアピールしたり、広告でも素晴らしいことを掲載していても、実際に来店したお客様は「思っていたお店と違う」と不満を持ってしまったのです。
社内内部の整備をちゃんとしないまま集客のみを頑張ってしまった為に、お客様が来るたびにお客様の信用を失うという悪循環にハマってしまったのです。
このような負の印象は一気に広まってしまいます。
社長がこの事実に気づいた時にはもう遅かったのです。
この会社は何から始めたらよかったのでしょうか？
集客を成功させるために始めること
集客を成功させる為には、集客の正しいやり方を学ぶ必要があるのですが、それだけでは上記のようにお客様の不満を増やしてしまう可能性も出てきます。
お客様が一気に増えてしまうと、それまで行っていたやり方では対応ができなくなってしまいます。
また、今まで見えてなかったダメな部分が目立ってしまうこともあるのです。
それは、集客する以前の問題でもあります。
実際に私が訪問した会社の中には、掃除ができていない、挨拶もない、展示車が汚れている、のぼりも破れているという会社がありました。
これはお客様をお迎えする姿勢ができていないので、この状態で集客に成功したとしても確実にクレームの嵐になるでしょう。
まずはお客様をお迎えすると言う基本的なことを見直す必要があります。
出来ていれば問題なのですが、情報発信していることや、広告に記載していることと、社内体制は一致しているのか？等は集客を成功させる上でも重要なことになります。
実は、電話の応対を変えただけでもお客様が増えた会社もあるくらいです。
当たり前のことって意外に客観視できないものです。
集客を成功させる為には、集客の知識と一緒に、基本的なお客様をお迎えする姿勢作りも大事になります。
セールス一辺倒の営業はしない、そして、掃除などクリンネスをきちんと行う。
必要最低限な言葉使いなどは、集客が成功してからのお客様との信頼関係を構築させてファンになってもらい、さらに集客していく為にも必要になります。
私自身も、集客が成功し始めた時にこの部分に気づくことで、お客様の評判をさらに良くすることができ、口コミや紹介なども増えました。
気づかないままだと、この記事にあるように集客できても、結果お客様を失うことになってしまいます。
集客が大切だからこそ、あなたの会社でも同じような間違いをしてお客様を失わないようにしてほしいと思います。
最後までお読み頂きありがとうございました。