こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
整備板金などをメインにやられているところは最近の車はハイブリッドなどが多く、専門の機材が必要で今までと手順が変わってしまった。
また、ディーラーなどに持っていく人が多くなった。
などで整備での売上が下がってきてしまいカバーするために中古車販売を伸ばしたい！と考えている会社も多いのではないでしょうか？
中古車販売を伸ばしたいけど何から始めたらいいのだろう？といろいろ調べていくうちに、多くの会社はやはりウチは中古車販売の集客ができていないから集客を伸ばさないと売れない！と判断しネット集客にお金と時間をかけてしまうところが非常に多いです。
私のところにご相談に来る整備、板金の会社様は「中古車販売の集客ができないのですがどうすればいいですか？」と言われることが多いです。
ですが実際に話をお伺いしていくと、ネット集客以前に中古車販売する為に最初に取り掛かれるところを見落としているケースばかりです。
そこで、今回は「中古車販売もやっている整備工場が車販を伸ばすために最初に取り組むべきこと」をお伝えしたいと思います。
なぜ整備工場が中古車販売強化をする時に集客から取りかかるのはNGなのか？
今まで整備や板金しかしていないので中古車のお客様がいないから、まずはお客様から集めた方がいい！と考えるのは当然ではあるのですが、いきなり整備工場が中古車販売でネット集客に取り掛かることは大きなリスクが生じてしまいます。
それは、ネット集客は時間もお金もかかってしまうという点です。
ネットから自動的に成約率が高いお客様を獲得する為には、ブログなどを質の高いコンテンツに仕上げて積み上げていかなくてはいけません。
その為には、どんなお客様がどんな車を求めているのかをリサーチし、そのお客様の潜在的な悩みなどを理解する必要があります。
そして、そのお客様に合わせたコンテンツ作成をすることが必要になってきますが、最初からそこをやっていけるところはほとんどなく結局広告に頼ってしまいます。
特に最初はカーセンサー、グーなどのポータルサイトに頼ることになります。
結果、中古車販売を強化したいのに結果的には利益を失ってしまうという「悪循環」になってしまいます。
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なので、最初はネット集客ではなく中古車販売で利益を出せる土台を作ってからネット集客に取り掛かる必要があるのです。
整備工場が中古車販売を強化する為に最初に取り掛かること
ここまで読んでいただいた方はわかると思いますが、最初に取り掛かることはネット集客ではないことをわかってくれたと思います。
私のクライアント様にもその話をすると「野瀬さんそうは言っても集客しないと車が売れないじゃないですか！」と驚かれるのですが、実は整備工場の多くはすでに車を買ってくれそうな見込み客を大量に持っているのです。
多くの会社はこの見込み客に気づいていません。
私がこの事実をお伝えすると、「え？中古車のお客さん全然来ていないのにウチに見込み客なんているの？」と皆さんビックリします。
整備工場などが中古車販売を強化する時にまず最初に取り掛かって欲しいことは、御社が持っている顧客リスト（名簿）の整理です。
大規模の整備会社などはリストは丁寧に管理されていると思いますが、中規模、小規模の整備工場は顧客リスト管理を結構雑に管理しています。
中には管理が全然できていないところもあるでしょう。
特にみて欲しいものは「車検」の顧客リストです。
車検をしたお客様に対してほとんどの会社は車検のお知らせ程度のハガキしか送っていません。
全く顧客リストを活用しないところもあると思いますが、この車検のリストは車を購入する可能性のあるお客様のリストになります。
中古車を購入するきっかけのNO１って車検の時です。
つまり、車検切れ間近のお客様に中古車のセールスを上手にやることで「今すぐ客」になるのです。
そのリストを活用しないことは宝の持ち腐れでもあります。
集客に力を入れる前に顧客リストを活用すれば売上を確保できるのです。
ここに気づかずに車検顧客リストを活用しないところが非常に多いなぁと感じます。
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車検の顧客リストを活用する時に気をつけること
車検顧客リストを活用しましょう！と言うといきなりハガキに車を買いませんか？とセールスしてしまうところが多くそれでは車検のお客様すら逃がしてしまいます。
一番はセールスしていると気づかれずにセールスすることです。
一方的に「売りたい」が先行するDMやハガキはお客様は嫌います。
なのでセール情報などをいきなり送られても反応しないでしょうし、車検のハガキで来たお客様に対して中古車を営業してしまうとお客様は反発します
車検の顧客リストの活用は成果を出しやすのですが正しいやり方で活用しないと逆にお客様を失ってしまう可能性もあるのです。
私のコンサルティングでは、このような顧客リストの活用方法もお伝えしています。
活用方法だけではなくその先の来店した後の営業方法などもお伝えします。