このたび、プロトコーポレーション様より取材を受け、
「PROTO総研」
「グーネット自動車流通」
の2媒体に、私のインタビュー記事を掲載していただきました。
テーマは、
「社員5人で粗利1億円――“集客より先にやること”」
について。
今回の取材では、私が車屋を経営していた頃に実際に経験した失敗や、そこからどうやって利益の残る会社に変えていったのか。
そして現在、車屋専門の利益改善コンサルタントとして、販売店さんにお伝えしている「営業の仕組み化」についてお話ししました。
私も昔は「もっと集客しなきゃ」と思っていました
車屋を経営していた頃、私もずっと集客を追いかけていた時期があります。
カーセンサーやグーネットへの掲載、チラシ、ホームページ、ブログ、写真撮影……。
「もっとお客様を集めれば、もっと車が売れて、もっと利益が増える」
そう思っていました。
でも、思うように利益が増えない。
そこで改めて営業現場を見てみると、せっかくお金をかけて集めたお客様を、かなりの数「売り逃していた」んです。
「検討します」
と言われて帰られて、そのまま戻ってこない。
1組のお客様に来店してもらうために、広告費も時間も労力も使っている。
それなのに、そのお客様を目の前で逃している。
そのとき、
「これって、穴の空いたバケツに、一生懸命水を注いでいるのと同じじゃないか？」
と気づきました。
そこから「集客」を一度後回しにしました
私が最初に取り組んだのは、広告を増やすことではありませんでした。
① 成約率を上げる
② 1台あたりの粗利を上げる
③ その後に集客を増やす
この順番です。
なぜなら、車屋の利益は、
集客数 × 成約率 × 1台あたりの粗利
この掛け算だからです。
いくら集客を2倍にしても、成約率が低く、値引きばかりで1台あたりの利益が少なければ、思ったほど利益は残りません。
逆に、今来ているお客様の数が同じでも、
成約率が上がり、
1台あたりの粗利が上がれば、
会社に残る利益は大きく変わります。
実際に私の会社では、この順番で改善していった結果、
月間粗利は約300万円から約1,200万円まで伸びました。
営業マン個人の能力に頼る経営にも限界がある
もう一つ、私が車屋経営をしていて痛感したことがあります。
それが、
「売れる営業マンが一人いればいい」では、会社は強くならない
ということです。
トップ営業マンだけ成約率80％。
でも、ほかの営業マンは30％。
これでは、そのトップ営業マンが辞めたり独立した瞬間、会社の売上は大きく落ちます。
だから私は、
「トップ営業マンを作る」のではなく、「普通の営業マンでも売れる会社を作る」
ことを考えるようになりました。
そこで作っていったのが、
営業台本、営業補助ツール、ロープレ、商談後のフィードバックなどを組み合わせた「営業の仕組み」です。
営業はセンスだけで決まるものではありません。
売れる人がやっていることを見える化して、練習して、改善していく。
そうすれば、新人でも経験の浅いスタッフでも、成約率は上げていける。
私は自分の会社で、それを何度も経験してきました。
今、車屋の社長さんに一番伝えたいこと
私は、車屋の社長さんと話す機会がたくさんあります。
皆さん、本当に一生懸命です。
朝から晩まで働いて、
お客様のことを考えて、
社員のことを考えて、
会社のことを考えて、
家族のことも考えている。
それなのに、
「集客しているのに利益が残らない」
「営業マンがなかなか育たない」
「結局、社長が売らないと数字が上がらない」
「値引きしないと決まらない」
そんな悩みを抱えている会社が本当に多い。
私自身も車屋を17年間経営してきたので、その苦しさはよく分かります。
だから私は今、単に「営業トークを教える人」になりたいわけではありません。
一生懸命やっている車屋さんが、ちゃんと利益を残せる会社になる。
そして、
社長だけが頑張らなくても、社員が育ち、会社として利益を出せるようになる。
そんな車屋を増やしたいと思っています。
真面目にやっている車屋さんが、もっと報われてほしい
今回の取材の最後にも、この話をしました。
やり方と順番さえ間違えなければ、
集客を増やさなくても、広告費を増やさなくても、まだ改善できる利益はあります。
まずは、
「もっと集客しなきゃ」
と考える前に、
来店数
成約数
成約率
1台あたりの粗利
この4つを直近3ヶ月分だけでも出してみてください。
数字にすると、どこから利益が漏れているのかが見えてきます。
そこが分かれば、打ち手も変わります。
私が今この仕事をしている一番の理由は、
真面目にお客様と向き合い、一生懸命経営している車屋さんが、きちんと利益を残し、報われる会社になってほしいからです。
今回の記事では、私が営業マンだった頃から、独立、車屋経営、そして現在のコンサルティングに至るまで、かなり詳しく取り上げていただきました。
ご興味のある車屋経営者の方は、ぜひ読んでみてください。