「営業研修を受けても、抽象的な話ばかりで現場では使えない」
「営業マンにもっと車を売ってほしい」
「車販を会社の大きな柱にしていきたい」
こうした課題を解決するため、有限会社平井自動車様では、営業マン育成・営業の仕組みづくりに取り組みました。
その結果
販売台数が前年比 約2倍へ
車販を大きく伸ばすことができました。
さらに、ディーラーで新車営業を10年間経験してきたベテラン営業スタッフからも、
「実践すればすぐ結果に結びつきました。」
という評価をいただきました。
今回は、平井自動車様がどのように営業力を高め、販売台数を伸ばしていったのかをご紹介します。
有限会社平井自動車様について
会社名：有限会社平井自動車
代表：平井社長
取扱い：中古車・新車・リース
平井自動車様では、中古車・新車・リースをはじめ、車検や整備など、お客様のカーライフを幅広くサポートされています。
その中で、会社としてさらに「車販を伸ばしていく」ため、営業力の強化に取り組みました。
「抽象的な営業論」ではなく、車屋の現場で使える方法を
平井社長から、私のコンサルティングについてこんな言葉をいただきました。
「野瀬さんは、抽象的な話しかしない他のコンサルタントと違って、長年にわたる中古車販売の経験をとおして具体的に教えてくれる。」
営業研修というと、
「お客様との信頼関係をつくりましょう」
「お客様目線で提案しましょう」
「ニーズをしっかり聞きましょう」
といった考え方を学ぶものも少なくありません。
もちろん、こうした考え方も大切です。
しかし、実際の商談では、
「この場面で何を聞けばいいのか？」
「お客様にこう言われたら、どう返せばいいのか？」
「値引きを要求されたら、どう対応するのか？」
「どうすれば、その場で決断してもらえるのか？」
という、もっと具体的な問題が起こります。
だからこそ私の営業コンサルティングでは、精神論や抽象論だけではなく、
「明日の商談から具体的に何を変えるのか？」
まで落とし込むことを大切にしています。
質問すれば「具体的な答え」が返ってくる
平井社長からは、さらに、
「質問すれば的確な答えが返ってくるので心に響くし、とても心強かったです。」
という評価もいただきました。
営業マンによって、つまずくポイントは違います。
経験も違えば、得意なこと、苦手なことも違います。
だから、一方的に営業ノウハウを教えるだけでは、なかなか現場は変わりません。
実際の商談で困ったことがあれば、その内容を振り返り、
「なぜ売れなかったのか？」
「どこを変えればよかったのか？」
「次に同じ状況になったら、何と言えばいいのか？」
まで具体的に改善していく。
こうした積み重ねによって、営業マン一人ひとりの営業力を高めていきました。
結果、販売台数が前年比「約2倍」へ
こうした営業改善を積み重ねた結果、車販の数字にも大きな変化が現れました。
平井社長からは、
「おかげさまで、前年よりも2倍近くの販売台数になり、車販を大きく伸ばすことができました。」
という嬉しい報告をいただきました。
販売台数 前年比 約2倍
単に広告を増やして問い合わせを増やすだけではなく、
来店してくださったお客様を、しっかり成約につなげる営業力を高める。
その結果として、車販そのものを大きく伸ばすことができました。
ディーラー営業10年のベテランにも「新しい発見」が
そして、平井自動車様の事例でもう一つ特徴的なのが、営業スタッフの関本さんです。
関本さんは営業未経験者ではありません。
以前はディーラーで、
新車営業を10年間経験
されていました。
当然、それまでにもさまざまな営業研修を受けています。
そんな関本さんから、次のような感想をいただきました。
「自分はディーラーで新車営業を10年経験してきて、いろんな営業研修を受けてきました。」
「今まで受けた講師のかたで、実際に車販売の営業を経験された人はいませんでした。」
営業経験10年のベテランであれば、すでに自分なりの営業スタイルも持っています。
だからこそ、一般的な営業論を聞いただけでは、
「それはもう知っている」
となってしまうことも少なくありません。
しかし、今回の営業コンサルティングについては違う評価をいただきました。
「机上の空論じゃない。実践すればすぐ結果につながった」
関本さんから特に評価していただいたのが、実際の車販売経験に基づいた営業ノウハウです。
「野瀬さんは、これまで20年以上、車販売の営業を経験されてきたので信頼できます。」
「机上の空論じゃなくて、実際に車営業で成功した人の生の声やノウハウが聞けるので、実践すればすぐ結果に結びつきました。」
営業研修で学んだことが、
「いい話だった」
「勉強になった」
で終わってしまっては、会社の業績は変わりません。
大切なのは、
実際の商談で使えること。
そして、
販売という結果につながること。
その点について関本さんから、
「そういった点では、いままで教わってきた営業研修の講師とは全く違う。」
という評価をいただけたことは、私自身とても嬉しく思っています。
10年間営業をしていても「考えつかなかったトーク」
営業経験が長くなればなるほど、自分なりの商談パターンができてきます。
一方で、それが当たり前になってしまい、
「別の伝え方がある」
ということに気づきにくくなることもあります。
関本さんからは、
「これまで10年間、ディーラーで新車販売の営業をやってきた私でも考えつかなかったトークを色々教えていただき、本当に勉強になりました。」
という言葉もいただきました。
また、実際の営業でつまずいたときについても、
「つまづいたときも、相談すれば具体的な答えを出してくれました。」
と評価していただきました。
営業経験の浅いスタッフだけではなく、
10年以上の営業経験を持つベテラン営業マンでも、商談をさらに改善する余地はあります。
営業マン個人の経験だけに頼らず「売れる方法」を会社に残す
平井自動車様の事例で重要なのは、単に一人の営業マンが売れるようになったことではありません。
会社として営業力を高め、
車販そのものを大きく伸ばすことができた
という点です。
営業マン個人の経験やセンスだけに頼っていると、
「売れる人は売れる」
「売れない人はなかなか売れない」
という状態になりやすくなります。
そこで必要なのが、
売れる営業マンがやっていることを「仕組み」にすること
です。
営業トーク。
お客様への質問。
商品説明。
付加価値の伝え方。
クロージング。
商談後の振り返り。
そしてロープレ。
一つひとつを仕組みにして、会社全体の営業力を高めていく。
それによって、
「営業マン個人の能力」ではなく「会社の営業力」で車を売る
ことを目指していきます。
平井社長からいただいた言葉
最後に、平井社長からいただいたコメントをご紹介します。
「野瀬さんは、抽象的な話しかしない他のコンサルタントと違って、長年にわたる中古車販売の経験をとおして具体的に教えてくれる。」
「質問すれば的確な答えが返ってくるので心に響くし、とても心強かったです。」
「おかげさまで、前年よりも2倍近くの販売台数になり、車販を大きく伸ばすことができました。」
平井社長、関本さん、そして平井自動車の皆様、本当にありがとうございました。
営業研修は「聞いて終わり」では意味がない
世の中には、たくさんの営業研修や営業ノウハウがあります。
しかし、車の営業には車の営業特有の難しさがあります。
だからこそ私が大切にしているのは、
一般論を教えることではなく、実際の車販売の現場で使えるところまで具体化すること。
そして、
教えて終わりではなく、実際の商談で使い、結果が出るところまで改善を繰り返すこと。
平井自動車様では、その取り組みを続けた結果、
販売台数が前年比 約2倍
という成果につながりました。
あなたの会社にも、こんな悩みはありませんか？
「営業マンを研修に参加させても、なかなか成果につながらない」
「営業マンによって販売台数に大きな差がある」
「新人を早く戦力化したい」
「ベテラン営業マンの商談も、さらにレベルアップさせたい」
「もっと車販を伸ばしたい」
「社長自身が営業を教えているが、なかなか社員に伝わらない」
もし一つでも当てはまるのであれば、必要なのは新しい精神論ではなく、
「実際の商談で何を言い、何をするのか」という具体的な営業の仕組み
かもしれません。
私、野瀬は、車屋専門で、
営業マン育成・営業の仕組み化・集客・利益改善
まで、会社の状況に合わせてサポートしています。
単に営業研修を行うだけではなく、
「誰が商談しても、一定以上の成果を出せる営業の仕組み」
を会社につくることを目指します。
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