「車は売れている。でも、忙しい割に利益が残らない……」
以前のWinCube株式会社様は、カーセンサーやグーなどに価格の安い車を掲載し、販売台数を増やす「薄利多売型」の販売スタイルでした。
しかし、堀尾社長の中には、
「忙しい割にたいして儲からない。本当にこの売り方でいいのか……。なんか違うよなと、どこかで思いながら仕事をしていました。」
という悩みがありました。
そこで、安さで車を売るのではなく、
「自社の価値を伝え、適正な価格でも選んでもらえる車屋」
を目指して、集客と営業の両方を改善。
その結果
月間粗利が約2倍にアップ
さらに、利益に余裕が生まれたことで、
会社初となる「賞与2ヶ月分」を社員へ支給
できるまでになりました。
今回は、WinCube株式会社様がどのように「薄利多売」から「利益の残る車屋」へ変わっていったのかをご紹介します。
WinCube株式会社様について
会社名：WinCube株式会社
代表：堀尾社長
取扱い：中古車販売・新車リース
WinCube株式会社様では、中古車販売をはじめ、新車リースなどを取り扱っています。
多くのお客様へ車を販売していましたが、当時抱えていた大きな課題が、
「売れているのに、思ったほど利益が残らない」
ということでした。
「忙しい割に儲からない」薄利多売から抜け出したかった
当時について、堀尾社長はこう振り返っています。
「元々カーセンサーやグーに安く掲載して売る薄利多売の路線でした。」
そして、
「忙しい割にたいして儲からないし、本当にこの売り方でいいのか……。なんか違うよなと、どこかで思いながら仕事をしていました。」
価格を安くすれば、問い合わせは来る。
車も売れる。
しかし、1台あたりの利益が少なければ、利益を増やすためにはさらに多くの台数を販売しなければなりません。
販売台数が増えれば、納車準備や書類作成、整備、接客などの仕事も増えていきます。
忙しい。車も売れている。それなのに、なかなか利益が残らない。
これが当時の大きな課題でした。
そこでWinCube様では、
「安さで選ばれる車屋」から「価値で選ばれる車屋」へ
販売の考え方そのものを変えていくことにしました。
ブログから「いいお客様」が集まるように
まず取り組んだのが集客の改善です。
価格の安さだけで問い合わせを集めるのではなく、ブログなどを使って、
「自分たちはどんな考えで車を販売しているのか」
「他店とは何が違うのか」
「お客様にどんな価値を提供できるのか」
を、しっかり伝える集客へ変えていきました。
その結果について、堀尾社長からは、
「野瀬さんのサポートを受けてからは、ブログからいいお客さんが集まるようになって、売り手側もお客さんも喜んでいただける売り方がちゃんと出来るようになっていきました。」
という言葉をいただきました。
ここで大切なのは、単純に「問い合わせ数を増やす」ことだけを目的にしなかったことです。
自社の価値や考え方をあらかじめ伝え、
その価値を理解してくれるお客様を集める。
そうすることで、価格だけを比較するお客様ではなく、
「この会社から買いたい」
と思っていただけるお客様との商談が増えていきました。
「安売りする営業」から「価値を伝える営業」へ
集客だけを変えても、商談で簡単に値引きをしてしまえば利益は残りません。
そこで、営業のやり方も同時に改善していきました。
以前のように価格の安さを武器に販売するのではなく、
「なぜ、この価格なのか？」
「他店との違いは何なのか？」
「この商品がお客様にどんなメリットをもたらすのか？」
といった付加価値を営業マン自身が伝えられるようにしていきました。
その変化について、堀尾社長は、
「営業マンたちが、安売りするのではなくて付加価値をしっかりと伝えて、適正な価格で自信を持って販売できるようになったことがうれしいです。」
と話されています。
単に、
「値引きをしない」
ということではありません。
値引きをしなくてもお客様に納得していただけるだけの価値をつくり、その価値を営業マンがきちんと伝える。
それによって、
「安くしないと売れない」
という営業から、
「価値を伝えて適正価格で売る」
営業へ変わっていきました。
集客と営業、両方の仕組みを変えた
WinCube様が取り組んだことを整理すると、大きな変化はこのようになります。
【以前】
カーセンサーやグーに安く掲載して集客
↓
価格の安さを武器に販売
↓
車は売れるが、忙しい割に利益が残らない
【改善後】
ブログで自社の考え方や価値を伝えて集客
↓
価値を理解してくれる「いいお客様」が集まる
↓
営業マンが付加価値をしっかり伝える
↓
適正な価格で自信を持って販売
↓
1台1台から、しっかり利益が残る会社へ
集客だけでも、営業だけでもありません。
「誰を集めるか」と「どう売るか」を一緒に変えたことが、大きなポイントでした。
最終的に「月間粗利が2倍」へ
こうした改善を積み重ねた結果、会社の利益にも大きな変化が現れました。
堀尾社長からは、
「最終的には月間粗利が2倍にアップして、経営が楽になり余裕が持てて、気分的にとても楽になりました。」
という言葉をいただきました。
月間粗利 約2倍
これは、単純に販売台数を2倍にしたという話ではありません。
薄利多売から抜け出し、
自社の価値を理解してくれるお客様を集め、付加価値を伝え、適正な価格で販売する。
こうした「利益の残る売り方」へ変えていった結果です。
利益が増え、経営にも「余裕」が生まれた
利益改善のメリットは、単に会社の数字が良くなることだけではありません。
堀尾社長が話されている、
「経営が楽になり余裕が持てて、気分的にとても楽になりました。」
という変化も非常に重要だと思っています。
薄利多売では、利益を増やすために、
「もっと売らなければ」
「もっと集客しなければ」
「もっと働かなければ」
となりがちです。
しかし、1台1台から適正な利益を残せるようになれば、同じ販売台数でも会社に残る利益は変わります。
売上や販売台数だけではなく、「最終的に会社にいくら利益が残ったのか？」
ここを見ることが、車屋経営では非常に重要です。
会社初！社員へ「賞与2ヶ月分」を支給
そして、WinCube様の事例の中で、私が特に嬉しかった成果があります。
利益が増え、経営に余裕が生まれたことで、
会社初となる「賞与2ヶ月分」を社員へ支給
することができました。
堀尾社長からは、
「野瀬さんのおかげで、弊社初の賞与2ヶ月分を社員へ支給することが出来ました！」
という言葉をいただきました。
会社に利益が残れば、その利益を次の集客や設備などへ投資することもできます。
そして何より、
一緒に頑張ってくれている社員へ還元することもできる。
「月間粗利が2倍になった」という数字だけでなく、その利益が社員にも還元されたことは、WinCube様の会社そのものが変わったことを象徴する成果だと思っています。
堀尾社長からいただいた言葉
最後に、今回の取り組みについて、堀尾社長からいただいた言葉をご紹介します。
「元々カーセンサーやグーに安く掲載して売る薄利多売の路線でした。忙しい割にたいして儲からないし、本当にこの売り方でいいのか……なんか違うよなと、どこかで思いながら仕事をしていました。」
「野瀬さんのサポートを受けてからは、ブログからいいお客さんが集まるようになって、売り手側もお客さんも喜んでいただける売り方がちゃんと出来るようになっていきました。」
「営業マンたちが、安売りするのではなくて付加価値をしっかりと伝えて、適正な価格で自信を持って販売できるようになったことがうれしいです。」
「最終的には月間粗利が2倍にアップして、経営が楽になり余裕が持てて、気分的にとても楽になりました。」
「野瀬さんのおかげで、弊社初の賞与2ヶ月分を社員へ支給することが出来ました！」
堀尾社長、そしてWinCube株式会社の皆様、本当にありがとうございました。
「売れているのに儲からない」には理由があります
WinCube様が以前抱えていた、
「忙しい割にたいして儲からない」
という悩み。
これは決して珍しいことではありません。
車屋の利益を増やそうとすると、
「もっと集客しよう」
「もっと在庫を増やそう」
「もっと販売台数を増やそう」
と考えがちです。
しかし、販売台数を増やす前に改善できることがあります。
それが、
「どんなお客様を集めるのか？」
「どのように価値を伝えるのか？」
「1台からいくら利益を残すのか？」
という、集客と営業の仕組みです。
WinCube様では、この仕組みを変えたことで、
薄利多売
から、
価値を伝えて適正価格で販売する高利益型の経営
へ転換することができました。
その結果が、
月間粗利 約2倍
そして、
会社初となる賞与2ヶ月分の支給
につながりました。
あなたの会社にも、こんな悩みはありませんか？
「車は売れているのに、思ったほど利益が残らない」
「価格を安くしないと問い合わせが来ない」
「他店との価格競争になっている」
「営業マンがすぐ値引きしてしまう」
「もっと1台あたりの粗利を増やしたい」
「集客を増やしても忙しくなるばかりで、経営が楽にならない」
もし一つでも当てはまるのであれば、さらに集客数や販売台数を増やす前に、今の売り方そのものを見直すことで利益を改善できる可能性があります。
私、野瀬は、車屋専門で、
集客・営業マン育成・営業の仕組み化・利益改善
まで、会社の状況に合わせてサポートしています。
単純に、
「どうすればもっと車が売れるか？」
だけではなく、
「どうすれば、もっと利益が残る車屋になるのか？」
という視点から、会社全体の仕組みを一緒に見直していきます。
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