営業マンによって成約率に差がある。
営業を教えても、なかなか成果につながらない。
もっと販売台数や利益を増やしたいけれど、何から改善すればいいのか分からない。
そんな課題を抱えていた桂田モータース様に、1年間のコンサルティングを実施しました。
営業マン育成や営業の仕組みづくりを中心に、商品パックの見直し、集客、新車販売など、会社全体の利益改善に取り組んだ結果
成約率27％ → 平均50％、最高70％へ
さらに、
パック販売車では1台あたりの粗利が約3万円アップ
という成果につながりました。
今回は、桂田モータース様がこの1年間でどのように変わったのかをご紹介します。
桂田モータース様について
会社名：桂田モータース
代表：桂田社長
取扱い：新車・中古車販売
新車・中古車販売をはじめ、車検・整備など、お客様のカーライフを幅広くサポートされている桂田モータース様。
今回、1年間にわたり、営業マン育成・営業の仕組み化を中心に、集客や利益改善まで幅広くサポートさせていただきました。
課題は「営業マンによって販売力に差があること」
コンサルティングを始める前、桂田社長が課題として感じていたのが、
「営業の成約率」と「営業マン個人の能力による販売格差」
でした。
営業マンによって成約率に差があり、特に改善したいと考えていたのが成約率の向上です。
そこで、営業マン個人のセンスや経験だけに頼るのではなく、会社として営業力を高めていくための取り組みをスタートしました。
特に効果があった「商品パックの見直し」と「ロープレ」
1年間、さまざまな改善に取り組んできましたが、桂田社長が特に効果を感じたと話されていたのが、
「商品パックの見直し」と「営業ロープレ」
です。
営業は、知識を教えたり営業台本を渡したりするだけでは、なかなか身につきません。
実際のお客様との商談を想定してロープレを繰り返し、
「この場面では何を聞くのか？」
「どのように提案するのか？」
「なぜ、このお客様は成約にならなかったのか？」
と、一つひとつ改善していきました。
また、営業トークだけではなく、お客様へ提案する商品パックについても見直しを実施。
「売れること」と「しっかり利益を残すこと」の両方を改善していきました。
成約率27％だった営業マンが、平均50％へ
その結果、特に大きく変化したのが営業マンの成約率です。
もともと高い成約率を維持していた営業スタッフもいましたが、特に大きく伸びたスタッフでは、
コンサル開始前
成約率 約27％
↓
コンサル実施後
平均 約50％
さらに、良い月には、
最高 約70％
まで成約率が向上しました。
27％だった成約率が平均50％になったということは、単純に集客数を増やしたのではありません。
同じ来店数でも、これまで取りこぼしていたお客様を成約につなげられるようになったということです。
集客にさらに広告費をかけなくても、目の前のお客様の成約率を上げることができれば、販売台数を増やすことができます。
これが、営業を仕組み化する大きなメリットの一つです。
1台あたりの粗利も約3万円アップ
改善したのは成約率だけではありません。
商品パックの内容や提案方法を見直したことで、パックを付けて販売できた車両では、
1台あたり約3万円の粗利アップ
につながりました。
車屋の利益を増やすために、販売台数だけを追いかける必要はありません。
たとえば月20台販売する会社なら、1台あたり3万円の粗利改善でも、
3万円 × 20台 ＝ 60万円
の違いになります。
年間なら、
60万円 × 12ヶ月 ＝ 720万円
です。
※上記は1台3万円の改善効果を20台すべてに適用した場合の単純シミュレーションです。桂田モータース様の実績値ではありません。
つまり、
「何台売るか？」だけではなく「1台からいくら利益を残すか？」
も、車屋の利益改善では非常に重要です。
営業だけでなく「集客」に対する意識にも変化
今回のコンサルティングは、営業マン育成だけで終わったわけではありません。
1年間取り組んでいく中で、集客についてもさまざまな改善を行いました。
桂田社長からも、会社の変化として、
「集客にこだわりだした点。細かいところの変更。」
という回答をいただきました。
広告やホームページなどは、一度作って終わりではありません。
小さな部分でも、
「もっと反応を良くできないか？」
と考え、改善を積み重ねていく。
そうした意識が会社の中に生まれたことも、この1年間の大きな変化だったと思います。
社員一人ひとりの「考え方」も成長
そして、数字以外にも変化がありました。
コンサルティングを始める前には想像していなかった変化について桂田社長に伺ったところ、
「気づきで個々の考え方が成長したと思う。」
という回答をいただきました。
ロープレや商談の振り返りを繰り返す目的は、単に営業トークを暗記してもらうことではありません。
「なぜ成約になったのか？」
「なぜ今回は売れなかったのか？」
「次はどうすればもっと良くなるのか？」
社員自身が考え、改善できるようになる。
営業マン一人ひとりが自分で考えられるようになったことも、1年間取り組んできた成果の一つです。
「非常に成約率も上がり満足しております」
1年間のコンサルティングを終えた桂田社長から、このような言葉をいただきました。
「1年間誠にありがとうございます。非常に成約率も上がり満足しております。」
また、
「もし、1年前と同じような悩みを抱えている車屋の社長がいたら、このコンサルをどのように伝えますか？」
と伺ったところ、
「非常に成果が出る講習と思います。」
との評価もいただきました。
桂田社長、そして桂田モータースの皆様。
1年間、本当にありがとうございました。
営業マン個人の能力に頼らず「売れる仕組み」をつくる
桂田モータース様が最初に抱えていた、
「営業マン個人の能力によって販売実績に差が出てしまう」
という問題は、多くの車屋さんが抱えている問題でもあります。
売れる営業マンは売れる。
でも、売れない営業マンはなかなか売れるようにならない。
その結果、社長や一部のトップ営業マンに商談が集中してしまう。
だからこそ必要なのが、
「誰が商談しても売れる営業の仕組み」
です。
営業台本を作る。
商品やパックを見直す。
ロープレをする。
実際の商談を振り返る。
改善する。
そして、また実践する。
こうした仕組みを会社の中につくることで、営業マン個人のセンスや経験だけに頼らない営業組織を目指すことができます。
桂田モータース様では、その取り組みを1年間続けた結果、
成約率27％だった営業スタッフが平均50％、最高70％まで向上。
さらに、商品パックの改善によって、1台あたりの粗利改善にもつながりました。
あなたの会社にも、こんな悩みはありませんか？
「営業マンによって成約率に大きな差がある」
「新人や経験の浅いスタッフがなかなか車を売れない」
「社長やトップ営業マンばかりが売っている」
「もっと成約率を上げたい」
「値引きを減らして、1台あたりの粗利を増やしたい」
「集客はしているのに、思ったほど利益が残らない」
もし一つでも当てはまるのであれば、集客をさらに増やす前に、今ある営業の仕組みを見直すことで利益を大きく改善できる可能性があります。
私、野瀬は、車屋専門で、
営業マン育成・営業の仕組み化・集客・利益改善
まで、会社の状況に合わせてサポートしています。
現在の営業や集客の状況を一緒に整理し、
「どこを改善すれば、もっと利益が残る会社になるのか？」
を具体的に考えていきます。
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