新人時代、「検討します」に裏切られた話
自分自身、営業マンとして新人だった頃、お客様から「検討します」と言われたことがありました。その時は、いい感じで商談できていたので、後日ちゃんと契約してもらえるだろうと思って、返事が来るのをワクワクしながら待っていたんです。
でも、期日になっても返事が来ませんでした。あれ、何か用事があって連絡できなかったのかな、期日を勘違いしているのかな、そう思って自分から電話をかけたら、全然出ない。
それでも、忙しいのかなと思って折り返しを待っていましたが、3日経っても折り返しがない。また電話をかけても出ない。
折り返しもない。また2日待って電話をかけても、やっぱり出ない。折り返しもない。それでようやく、拒否されているんだと気づいたんです。
いついつまでに返事をくれると言っていたのに、返事もなく、こちらから電話をかけても出ない、折り返しもくれない。当時、自分は新人で、お客様が嘘をつくなんて、まったく思っていませんでした。だから、正直かなりショックを受けました。悲しかったです。
「検討します」が出る営業マンと、出ない営業マンの違い
この経験も含めて、色々な商談を見てきて感じるのは、「検討します」が出やすい営業マンと、出にくい営業マンの違いは、「マインド」だということです。即決マインドを持っているかどうか、これに尽きます。
即決マインドがある営業マンは、どうやったらお客様に今この場で決断していただけるかを、常に考えています。
不安材料があれば、それを今この場で解消しようとしますし、今決断した場合と、決断しない場合、それぞれのメリット・デメリットを正直にお伝えして、お客様に判断していただきます。これは、決して押し売りをしているわけではありません。高度な営業テクニックで、決断を後押ししているんです。
逆に、即決マインドが弱い営業マンは、この流れを作れません。だから、お客様もその場で決断しづらくなって、結果として「検討します」と言われてしまうんです。
マインドだけでは、足りない
ただ、マインドがあるだけでも足りません。検討しますを減らすためには、まず「即決マインド」を持つこと。そして次に、その場で即決してもらうために仕組みで用意すべきことを覚えること。この2つがそろって、初めて効果が出ます。
マインドだけあっても、実際にどう伝えればいいか分からなければ、お客様を焦らせるだけの、ただの押しの強い営業になってしまいます。逆に型だけあっても、マインドが伴っていなければ、その場面で型を使う踏ん切りがつきません。
新人が、痛い経験だけで学ぶ必要はない
自分自身が新人の頃に味わったような、あの悲しさやショックを、今の営業マンが同じように味わう必要はないと思っています。
即決マインドの必要性も、決断を後押しする型も、経営者が教育の中であらかじめ伝えておけることです。新人が痛い思いをしながら、何年もかけて一人で気づいていくものではなく、会社として最初から用意しておくべきものだと考えています。
経営者として意識しておきたいのは、商談成立率と同じように、「検討します」で終わる商談の数を、感覚ではなく数字で把握しておくことです。
何件中何件が検討しますで終わっているのか、そのうち実際に後日連絡が来るのは何件なのか。この数字を追うだけでも、会社として即決マインドの教育がどれだけ浸透しているか、見えてきます。
自分の場合、新人時代のあの経験があったからこそ、二度とあんな思いを部下にさせたくないという気持ちが、教育の仕組みを作る強い動機になりました。痛い経験は、無駄にはなりませんが、できることなら、経営者が先回りして防いであげたいものです。
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