第1話でもお話ししましたが、
私は以前、価格競争をやめました。
ライバルより1万円安く売る。
そんな商売に嫌気がさしたからです。
品質の良い車を仕入れる。
納車前整備もしっかり行う。
保証も付ける。
「安心して長く乗れる中古車を販売しよう。」
そう決めました。
私は、
「これなら絶対にお客様に喜んでもらえる。」
そう思っていました。
ところが…
全く売れませんでした。
「もっと集客しなきゃ。」
その時の私は、
こう考えました。
「まだ知ってもらえていないだけだ。」
「もっと集客すれば売れる。」
そう思い、
カーセンサー。
グーネット。
チラシ。
ホームページ。
広告。
できることは何でもやりました。
そして少しずつ、
ホームページやブログを見て来店してくださるお客様も増えてきました。
「これで会社は良くなる。」
本気でそう思っていました。
でも、お金は残りませんでした。
来店は増える。
商談も増える。
納車も増える。
毎日忙しい。
でも…
通帳を見ると、
思ったほど利益が残っていません。
「なんでだ…。」
当時の私は、
本気で悩みました。
集客は増えた。
なのに利益が増えない。
その理由が分からなかったんです。
原因は、集客ではありませんでした。
ある日、
営業マンの商談を一件一件見直してみました。
すると、
衝撃を受けました。
来店しているのに売れていない。
せっかく広告費をかけて集めたお客様が、
そのまま帰ってしまっている。
営業マンによって成約率が違う。
値引きでしか決まらない。
「検討します。」
と言われて終わる。
私はそこで初めて気付きました。
問題は集客ではなかった。
売り逃しだったんです。
穴の空いたバケツに、水を注いでいました。
今思えば、
私は穴の空いたバケツに、
必死で水を注いでいました。
広告費を増やす。
来店は増える。
でも、
売り逃す。
また広告費を増やす。
また売り逃す。
これでは、
いつまで経っても利益は増えません。
バケツの穴を塞がない限り、
どれだけ水を注いでも同じです。
集客は大事です。
でも、順番があります。
私は、
集客を否定したいわけではありません。
実際に今も、
Meta広告もやっています。
ブログも書いています。
Instagramも発信しています。
無料セミナー動画も公開しています。
集客は、
経営に必要です。
でも、
最初にやることではありません。
最近は、
InstagramやTikTok、YouTubeで集客を頑張る車屋さんも増えました。
もちろん成功している会社もあります。
でも、その裏では、
毎日投稿し、
企画を考え、
撮影し、
編集し、
何年も継続しています。
それだけやっても、
成功する保証はありません。
広告も同じです。
広告費を増やせば、
来店は増えるかもしれません。
でも、
売り逃しが多ければ、
広告費だけが増え、
利益はほとんど残りません。
私が最初に改善したのは、営業でした。
私は、
集客ではなく、
販売を改善することにしました。
営業台本を作る。
ロープレをする。
営業補助ツールを作る。
商談フィードバックを行う。
営業の仕組みを整える。
すると、
広告費を増やさなくても、
成約率が上がり、
利益率も上がりました。
同じ来店数なのに、
会社に残る利益は大きく変わっていったんです。
その時、私は確信しました。
利益改善は、集客ではなく順番なんだ。
今日からできること
もし今、
「もっと集客しなきゃ。」
そう思っているなら、
一度だけ考えてみてください。
今来ているお客様を、どれだけ契約につなげられていますか？
ここが改善されないまま集客を増やしても、
売り逃しが増えるだけです。
まずは、
バケツの穴を塞ぐこと。
つまり、
営業の仕組みを整えること。
それが、
利益改善への一番の近道です。
まとめ
私も以前は、
集客さえ増えれば利益も増えると思っていました。
でも違いました。
利益が残る会社は、
集客が上手い会社ではありません。
改善する順番が上手い会社です。
まずは、
今来ているお客様を決めること。
その土台ができて初めて、
集客への投資が大きな成果につながります。
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