こんにちは。車屋経営の仕組みづくりを支援している野瀬です。
こんなお悩み、あなたの工場でも感じていませんか？
- 「整備や車検の売上が横ばい、むしろ減ってきた」
- 「新規のお客さんが減っている気がする」
- 「このままだと、10年後もこの工場が残っているのか不安だ…」
ここ数年、こうした相談が本当に増えています。
理由は明確です。整備業界が“構造的な転換点”に入っているからです。
EV・自動運転の普及で、整備業が“減っていく未来”は見えている
ハイブリッド、EV、さらには自動運転。
車はどんどん「壊れにくく」なり、「点検もいらない」と言われる時代が来つつあります。
「あの異音はなんだ…」「ゴトゴトいう足回りを診てもらいたい」
そんなニーズすら、電子制御の診断機で“ピピッ”と済んでしまうようになる。
つまり、“整備の仕事が減っていく”というのは、もう予測ではなく現実なんです。
整備だけでやっていける時代は、もう終わりつつある
これは脅しでも何でもなく、事実です。
実際、地方の整備工場では、毎月のように「廃業」「事業譲渡」のニュースが流れてきます。
長年地域に根ざしてやってきた工場も、「あと継がないから」と静かに看板を下ろしていく。
その一方で、「車販に本気で取り組んだ整備工場」は、逆に右肩上がりで成長しているのです。
「川上＝車販」を押さえた工場が、生き残っていく理由
そもそも、なぜ整備業ではなく「車販」なのか？
それは、すべての入り口が“車を買う”ところから始まっているからです。
車販は“入り口”、整備は“出口”
1台の車を売ると、そこから以下のような連鎖が生まれます。
- 購入（新車・リース・未使用車・中古車）
↓ - 名義変更・登録業務
↓ - 任意保険・自賠責
↓ - 1ヶ月点検・半年点検
↓ - 車検・定期整備
↓ - キズ・ヘコミ修理
↓ - 代替提案（+下取り）
1台売れば、最低でも「5年〜10年」の関係が続きます。
しかも、整備や車検より“利益率が高い”のが車販の魅力です。
お客さんの“最初の相談先”になれる強み
たとえば、こんな会話を思い出してみてください。
「そろそろ車買い替えようかな…でも、どこ行こう」
「ディーラー行ったら営業されそうやし…」
「そういえば、いつも点検してもらってるあの整備工場、聞いてみよか」
そう、お客さんから信頼されていれば、“相談されるポジション”になれるんです。
ここがディーラーや中古車販売店にはない、整備工場ならではの強みです。
整備士出身の社長が「営業」に悩むのは当たり前
ただ、ここで一つの壁にぶつかります。
「整備のことはわかる。でも、営業なんて教えられない」
「社員も“売る”のは苦手だし、そもそもやりたがらない…」
これ、整備士出身の社長“あるある”なんです。
「営業は苦手」…それでも売れる仕組みは作れる
じつは、営業経験がなくても「売れる仕組み」は作れます。
- 「どんなお客さんに」「どんな流れで」「どんな提案をするか」
- 「その場で決めさせない」「断られても次につなげる」
- 「見積書に“魔法の一言”を入れる」
こうしたノウハウを仕組みとして整備すれば、
営業未経験のスタッフでも、車を売ることができるんです。
社長がやるべきことは「仕組みを整える」こと
- 社員を根性で教育する
- 営業経験をゼロから積ませる
これは非効率ですし、途中でやめてしまう可能性が高いです。
だからこそ、「売れる営業の仕組み」を外部のプロと一緒に作るべきなんです。
実例：社員が営業未経験でも月3台売れている工場の話
ある整備工場さんでは、新車リースのFCに加盟していましたが、最初は全然売れませんでした。
社員は整備士。営業経験ゼロ。
試乗会をしても反応なし…。チラシを配っても「ふーん…」という感じ。
ところが、営業の仕組みと“お客さまとの接点の作り方”を整えてからは、
月3台以上の販売が当たり前になり、整備・保険も連鎖的に伸びています。
未来を見据えるなら、「車販の強化」は避けて通れない
整備業は、すばらしい仕事です。
しかし、それだけで10年後に食っていけるとは限らない。
「車を売る＝お客さんの人生に関わる」
「車を売る＝整備・保険の売上も生む」
「車を売る＝社員の未来もつくる」
そう考えると、整備工場こそ、車販に一番向いているのではないでしょうか。
最後に：一歩を踏み出したいあなたへ
もしあなたが、
- 「営業の仕組みを取り入れたい」
- 「社員が自然に売れるようになってほしい」
- 「これからの時代を生き残る工場にしたい」
そう思っているなら、まずは一度、下記の書籍を読んでみてください。
私が17年間、現場で実践してきた「売れる営業の仕組み作り」を、
余すことなく詰め込んだ1冊です。
『車屋経営のマル秘戦略』
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あなたの工場に、希望の光が差し込みますように。