こんにちは、ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
車屋さんや整備工場の皆さんが売上アップを考えた時に真っ先に考えることは「集客」ではないでしょうか？
集客する為にはどうすればいいのだろう？
- 広告をやれば集客できる。
- YouTubeをやれば集客できる。
- インスタ、Facebookをやれば集客できる。
- LINEをやれば集客できる。
- LPを作れば集客できる。
- ブログをやれば集客できる。
- ホームページをリニューアルすれば集客できる。
- チラシの内容を変えれば集客できる。
- 販促にお金をかければ集客できる。
このようなことをコンサルタントなどから言われていると思います。
私は集客も指導しているのですが、ただやり方を教えるというのではありません。
上記は正しい知識と再現性のある方法を実践できれば大きな力になることは間違いありません。
ですが、多くの社長さんは、目先の今すぐ客ばかりを追い求め、集客ツールを使うことが目的となり、それさえやれば集客できて売れる！と思い込んでしまっています。
これは、それらを教えるコンサルタントなどが間違った教えをしてしまっているので、しょうがない部分でもあるのですが、「集客だけ」ができても決して売上は上がりません。
私はクライアント様には、集客ともう一つ大切なものがあるとお伝えしています。
それは、営業マンの育成です。
集客力を強化したつもりになっていませんか？
そもそも集客とはどういった意味でしょうか？
集客とは、一般的には、集客は、「お客様を集めること」です。
お客様をWEBサイトや店舗に集めることです。
そして、多くの人がこの「集客」が目的になってしまっています。
お客様さえ集まれば売れる！そう考えている人が多いのです。
WEBサイトやSNSなども、数さえ大きくなれば売れると勘違いしている人が多いです。
集客の本質は数ではありません。
お客様に役に立つ情報を発信して、お客様との信頼関係を築くことです。
このブログでは何度もお伝えしていることなのですが、これが1番効果的かつ、長くお客様に愛される秘訣になります。
しかし、多くの車屋さんはこの本質に気づいていません。
逆をいえば、この本質を実行できればライバル不在の集客ができるようになるということです。
集客で広告費をかけてしまうことは失敗する第一歩
LPやホームページで広告を使って集客する会社も多いと思いますが、実際に利益をしっかり出している会社は少ないと思います。
コンサルティング会社などに依頼すると広告で集客して販売しましょう！と言われることが多いです。
実際に、WEB広告で集客に取り組んだ会社は、WEB集客のコンサルタントにお願いして、テンプレートLPサイトを作って、言われた通りに広告費に５０万かけて、月に問い合わせが15件入りました。
今までは月に3件ほどの問い合わせだったので15人という結果に喜びました。
確かに15人集客できています。
15人のお客様から、実際に来場してくださったのは7件です。
そこから成約に繋がったのは２件。
粗利が１台20万円だったとしたら２台で40万円。
広告費で50万円かけているので10万円の赤字になります。
これがずっと続いていくとなったらどうでしょうか？
永遠の赤字です。
ですが、集客ができていると錯覚するので麻痺してしまうのです。
これを続けてさらに広告費を上げていくときっとこの先は失敗しかないですよね？
成功する車屋になるために集客と同じくらい大切なこととは？
本当の集客である、お客様との信頼関係を築いていくまでには少し時間がかかってきます。
その時間をカバーするために、私は集客と同じくらい重要視していることが「営業マンの育成」になります。
多くの車屋さんは集客が最優先と考えがちなのですが、営業マンの育成は集客と同じくらい大切なことです。
なぜなら、集客ができたとしても確実に売れる保証はないからです。
集客はお店にお客様が来店したという結果に過ぎません。
来店した後に必要なのが営業になります。
ですので、営業マンの成約率の向上が必要になってきます。
集客ばかりにとらわれてしまうと、営業マンの育成ができてなく成約率が低いので、結局値引き販売ばかりになって利益を削ってしまうという結果になってしまいます。
営業マンを育成し、お客様から信用されていくことで成約率は飛躍的に上がり値引き不要で販売することが可能になっていきます。
営業マンの育成は集客と同じくらいに成功するためには必須です。
集客とセットで考えていった方がいいでしょう。
やり方ではなく、集客の本質を知り、営業マンを育成することでどんな車屋さんも売上を上げることができるようになりますよ。
広告に頼ってしまっていると感じる会社はぜひご参考ください。
最後までお読みいただきありがとうございました。