こんにちは、野瀬貴士です。
17年間の中古車販売店経営と現在のコンサルタント活動を通じて、数多くの中古車販売店を見てきました。
今日はハッキリ言います。
「集客がうまくいかない」「売上が上がらない」と悩んでいる経営者の方々へ。
その悩み、的外れかもしれません。
売れない本当の理由は「商品力」にある
毎月のように新しいクライアントの販売店を訪問しますが、そこで目にする光景に驚くことがあります。
- 洗車されていない汚れた車体
- 放置されたキズや凹み
- すり切れたタイヤ
- はがれたプライスボード
- 車内に残るゴミや異臭
- 展示場に張り巡らされた蜘蛛の巣
- 無秩序に並べられた在庫車
そして、そんな状態の車を販売している経営者が口にするのは…
「SNSで効果的な集客方法はありますか？」「いい広告代理店を紹介してください」「新しいフランチャイズに乗り換えるべきでしょうか？」
論外です。
「洗車する人がいない」 「仕上げる人がいない」 「人手が足りない」 「時間がない」
これらは全て言い訳にすぎません。
あなたが扱っている商品が良くなければ、どんなに優れた集客方法を試しても、売れるわけがありません。
それどころか、ようやく来店したお客様は「写真と実物が違う」と失望し、二度と戻ってこないでしょう。
なぜ「商品力」が重要なのか
私が17年間中古車販売店を経営し、年間粗利1億円超え（7年連続）、平均成約率70％を実現できた理由。
それは、「お客様が欲しいと思える商品」を用意していたからです。
お客様は車を「見た目」で判断します。
外装のピカピカ感、内装の清潔さ、タイヤの状態、細部の仕上げ…これらが「この店は信頼できる」「この車は大切に扱われてきた」という印象を与えます。
ちなみに私のお店では、車内のクリーニングは歯ブラシを使って細部にわたって磨き上げ、１台あたり３時間～５時間かけて新車同等くらいに仕上げていました。
集客の前にやるべきこと
ネット広告やSNSでの集客戦略やホームページの改善を考える前に、まずやるべきことは明確です。
自社の商品である中古車をビカビカに磨き上げること。
- 車体の洗車と磨き上げ
- キズ・凹みの修復
- タイヤ交換（残り溝が少ない場合）
- 内装の徹底清掃
- エンジンルームの清掃
- 展示場の整理整頓
これらを徹底することで、来店客の印象は劇的に変わります。
質の悪いものを良く見せようとするな
「時間がない」「人手が足りない」と言いながら、質の悪い商品を何とかして売ろうとする。
そんなビジネスが長続きするはずがありません。
私がコンサルティングを行う際、最初に取り組むのは「商品力の強化」です。
なぜなら、良い商品は自ら語るからです。
良い商品は「売る」必要がなく、お客様が「買いたい」と思うものになります。
成功事例：Aショップの場合
私のクライアントであるA社長。
彼の店舗も最初は「売れない」「利益が出ない」と悩んでいました。
最初に私が提案したのは、全ての在庫車の「商品力強化」です。
- 洗車担当を1名増員
- 仕上げ工程のマニュアル化
- 展示基準の明確化（キズ、汚れのある車は展示しない）
結果、来店客の反応が劇的に変わりました。
「写真以上にきれいですね」 「こんなに丁寧に扱われている車なら安心です」
成約率は35％から68％に向上。値引き交渉も減少し、利益率は2.6倍になりました。
集客数は変わらなくても、「質」が変われば結果は変わるのです。
明日からできること
- 全在庫の状態チェック（外内装の状態・装備品動作確認）
- 洗車・清掃の徹底（外装だけでなく内装も）
- 明らかな不具合のある車両は展示しない決断
- 展示場の環境整備（車両配置、清掃）
- 仕上げ基準の作成と徹底
まとめ：本質から目をそらさない
「集客」「販促」「広告」…
これらは全て、良い商品があって初めて効果を発揮するものです。
中古車業界で17年生き残り、社員わずか5人で毎年億超えの粗利を達成できたのは、この「当たり前」を徹底したからにほかなりません。
あなたの販売店の商品力はいかがでしょうか？
明日、お客様があなたの展示場を訪れたとき、「この店で買いたい」と思える環境になっていますか？
集客の悩みを解決する第一歩は、案外シンプルなところにあるのかもしれません。