このページをご覧いただき、ありがとうございます。
「車営業のコンサルタント」をしております、野瀬貴士（のせたかし）と申します。
私は中古車業界歴が、今年で 24 年になります。
すでに私のことはご存じかもしれませんが、いちおう自己紹介をさせていただきます。
そのほか、こんな本も出版しています。
・『日刊自動車新聞』からの取材。
・車情報専門誌『ベストカー』に記事を寄稿。
私は現在、コロナ禍で販売に苦しんでいる車屋社長のために、日本全国を駆け回り、コンサルティングに専念しています。
しかし以前は、30 歳の時に独立して始めた、中古車販売店の経営がうまくいかず、ずっと苦しんでいました。
まるで、出口の見えないトンネルのなかを、さまよっているかのように ─── 。
私はこれまで、中古車販売店を 17 年間、経営してきました。
ただ、はじめからうまくいっていたわけではなく、最初のころは、毎月の売上が不安定で、いつも頭を抱えていました・・・。
集客力がアップすれば、売上が上がると思い込んでいたので、中古車情報サイトの『カーセンサー』や『グーネット』に掲載してみたり、毎日のように SNS に投稿してみたり…。
時間とお金と手間暇をかけて、そのほかにも、ありとあらゆる手段で集客を頑張りました。
でも中古車情報サイトの場合、ライバルがひしめきあっているので、そこで集客するためには、ライバルよりも価格を下げ、「格安専門店」として宣伝するしかありません。
当然のことですが、そういった集め方では、お客さんがたくさん来ても、たいして儲かりません。いわゆる「薄利多売」という状態です。
儲からない原因はわかっていたのですが、いったん掲載したら引くに引けず、その後 8 年間、ずっとネット広告を掲載し続けました。
毎月の売上は思ったように上がらないのに、どうしたらいいのかわからず、頭がおかしくなりそうでした…。
でも、あきらめずに試行錯誤しているうちに、あることに気づきました。
売上が上がらない「本当の原因」がわかったのです。
そう、私が経営していた中古車販売店では、営業マンたちの力量が不足していたのです。
5 人いた営業マンのうち、1 人は飛びぬけて優秀だったのですが、ほかの 4 人は、営業スキルがまったく足りていなかったのです。
「でも独立前は、トップセールスマンだったんじゃないの？」
「だったら、その営業ノウハウを、最初から教えればよかったのでは？」
もしかしたら、このように思われたかもしれません。
たしかに私はかつて、大手中古車販売店でも、ディーラーの中古車部でも、営業成績がつねにトップでした。
しかし、私は独立後、「何としても販売店を成功させなければ！」ということばかり考え、「それには集客しかない！」と決めてかかってしまっていたのです。
人間、ひとつの考えが頭を支配してしまうと、「当たり前のこと」が見えなくなるものです。
当時の私も、そのような状態にありました。
今から考えると、すぐにわかることでも、当時は「集客」ばかりに目が行き、「営業社員たちの力量不足」ということに思い至らなかったのです。
当然、私がもっている「営業スキル」を営業マンたちに教える、という発想もありませんでした。
しかし、究極の苦境のなかで、「どうやって打開したらいいのか？」を何日も真剣に考え続けたすえに、ある時、ふと気づいたのです。
「そうだ！ 私がもっている営業スキルを教えればいいんだ！」
「もし、5 人全員に、私のもっている営業スキルを教えたら、すごいことになるので
は？」
「灯台もと暗し」とは、まさにこのことです。
かつてトップセールスマンだった自身の営業スキル。
それを、そのまま営業マン全員に教えればいい。
そのことに気づいてからは、私の頭脳は、めまぐるしく回転していきました。
気づいたら、頭の中でシミュレーションをしていたのです。
それによって、「成功までのシナリオ」が見えてきました。
＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊
私が経営していた中古車販売店の営業マンは 5 人。その中で、1 人だけ営業成績が抜群でした。
しかし、その 1 人のトップ営業マンだけに頼ってしまう営業組織だと、会社全体の数字はとても悪くなります。
例えば、
この場合、平均成約率４０％の営業組織となります。
一方で、
この場合、平均成約率６５％の営業組織となります。
仮に、月に１００組が来場するとしたら、月の販売台数は２５台も差が出てきます。
１台あたりの粗利が２０万円なら、月に５００万円の粗利の差、年間で６，０００万円もの粗利の差となるのです。
当時、私が経営していた販売店は、トップ営業マンだけに頼っていたために、年間の粗利が少ない状態でした。
いくらお金をかけて集客しても、まるで、小さな穴がたくさんあいているバケツのように、「本当は手にしていたお金」が、どんどん外に出ていってしまう状態だったのです。
このことに気付いた時は激しく後悔しましたし、その後は、売れる営業組織を構築するために全力を注ぎました。
私は、かつて営業成績がトップだったころのことを思い返してみました。
自分は、どのようにお客様を獲得していたのか。
どのようにして、店外から店内へと誘導していたのか。
それぞれの営業トークは、どうだったのか。
どのようにクロージングしていったのか。
すべて、私自身の頭の中に「答え」があったのです。
あとは、それを「体系化」することが、残された課題でした。
その際、私が心がけたことは、‟どんな営業マンでも、それら「実証済みの営業ノウハウ」を確実に身につけられる方法“でした。
たとえ、営業のド素人でも、まったく営業センスがない人でも、1 年後には「トップ営業マン」になる方法 ─── 。
約 1 か月間、寝る間も惜しんで、具体的な方法をブラッシュアップしていきました。
そして、ついに「これ以上はないという教育法」を完成させることができたのです。
実際に私が、営業マンたちに教育していった内容は、以下の 5 つです。
まずは、トップセールスマンの考え方（マインドセット）を、しっかりと理解してもらうようにしました。どれだけテクニックを覚えても、マインドセットが伴わなければ、高い成約率は絶対に出せないからです。
店外でのトーク、店内でのトーク、クロージングの際のトークを、それぞれ「台本」にまとめ、学んでもらうようにしました。お客様を誘導するための「有効なトーク」「手順」を知ることで、「何をしゃべったらいいのか」ということが無くなるからです。
「営業台本」のセリフを読んだだけでは、実際の場面でセリフが出てきません。大事なことは、実際の場面を想定しながら、身振り手振りをまじえて、何度もイメージトレーニングを行うことです。暗唱できるまで、社員たちには、徹底して練習してもらいました。
見積書を提示するまえに、「営業マンの自己紹介カード」や「お得なセール・パンフレット」「他店のサービスと比べた表」「お客様の声をまとめた小冊子」など、11 種類のツールを取り入れてもらうようにしました。これらのツールを取り入れることで、成約率が大幅にアップするからです。
自分を客観視することは、なかなか難しいものです。そこで、商談の内容をまとめて、提出してもらい、それを私がチェックしてアドバイスするようにしました。これによって、営業マンたちは「自身の問題点」が明らかになり、着実にレベルアップしていきました。
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これら「5 つの教育」を実践することで、5 人の営業マンは、着実に力をつけていきました。
その結果・・・
約 1 年間、営業マンたちを教育していった結果、これだけの華々しい成果を出すことができたのです。
中古車業界では成約率 30％がふつうですが、私の販売店では、その 2 倍以上の 65％へとアップ。
さらに 1 台あたりの粗利でも、通常は 15 万円前後ですが、私の販売店では、その 2 倍を超える 32 万円へとアップしました。
その結果、今まで 300 万円ほどだった月間利益が、4 倍にあたる 1200 万円に・・・年間粗利にして 1 億 2000 万円へと大幅にアップしたのです。
上の表は、私が経営していた販売店で、ある月に出した実績をエクセルにまとめたものです。
左の肌色の部分は「営業マンごとの外商談件数」、真ん中の青色の部分は「営業マンごとの中商談件数」、右の赤色の部分は「営業マンごとの販売台数」を表しています。
なお、３つそれぞれの色の右端は、合計値の欄です。（50、48の部分）
販売台数（赤色の部分）の合計値は、右下の黄色い背景部分になります。
一番下の赤い吹き出しのところには「成約率68％」と、大きな字で書かれていますが、これは、この月に販売店全体で弾き出した成約率です。
実際、この月は外商談が50件、中商談が48件、成約台数が34台になっていますので、計算すると「成約率68％」になるのがおわかりかと思います。
上の表は、私が自分の販売店で実際に使用していた「仕入れ台帳」です。
表の上の欄を見ていただけるとわかるかと思いますが、車の仕入れ価格や、販売する際の整備費用、キズやヘコミを直すための仕上げ費用、税金関係などが一目でわかるようになっています。
（「加修」というのは商品化するための費用、「リ券」というのはリサイクル料金を表しています）
そして、各項目に数値を入力していくと、自動的に「粗利」が算出される仕組みになっています。
表の右端にずらっと縦一列にならんでいる、赤い太字の部分は、ぞれぞれの日の粗利です。
その一番下に記載されている「9454」というのが、その月に得られた粗利になります。
単位は「千」ですので、この月の合計粗利は「9,454,000円」ということになります。
「9454」という数値の横に「326」と書かれていますが、これは、その月における「1台当たりの粗利の平均値」です。
同じく単位は「千」ですので、この月の1台当たりの平均粗利は「326,000円」ということになります。
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これだけの華々しい成果を出せたのは、かつて私がトップ営業マンだったころの「実証済みの営業ノウハウ」がベースになっているからです。
そして、その営業ノウハウを、誰でも身につけられるように「体系化」し、それぞれの個性に合わせて、こまめに指導していったからこそ、販売店の利益が 4 倍にも跳ね上がったのです。
つまり、
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・実証済みの営業ノウハウ
・再現性のある、体系化されたカリキュラム
・トップ営業マンだった私の直接指導
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この 3 つがそろって、はじめて出せた成果である、ということです。
今までお伝えしてきた話を聞いて、
「それは、野瀬さんのお店の営業マンたちに、営業の素質があったからでは？」
もしかしたら、このように思われたかもしれません。
しかし、私の販売店に勤めていた 5 人の営業マンのうち 4 人は、営業経験のない状態で入社してきました。
また、とりたてて話がうまいわけでもなく、人当たりがよいわけでもなく、とくに際立ったところのない人たちでした。
むしろ、何かあると、すぐに客とケンカするような‟ダメ営業マン“達だったのです。
そんな、何のとりえもなく、気に食わないことがあれば客と衝突するような営業マン達。
そんな彼らでも、私が体系化した「実証済みの営業ノウハウ」を学び、効率的なトレーニングによってそれを血肉に変え、さらに、私からの直接指導を受けていった結果・・・
わずか 1 年で、みなが「トップ営業マン並みの実力」を備えるに至ったのです。
トップ営業マンが、たった 1 人で頑張っていた営業組織が、「5 人全員が高い成果を上げる営業組織」に生まれ変わることができたのです。
ですから、たとえあなたの販売店の営業マンが、どんなレベルであっても、かならず「トップ営業マン並みの実力」になると断言できます。
しかも、あなたの販売店に 5 人の営業マンがいれば、その 5 人すべてが「トップ営業マン並みの実力」になるのです。
それが、どれほどすごい成果をもたらすか・・・私の販売店の「年間粗利 1 億 2000 万」という成果を見ていただければ、それはわかるのではないでしょうか。
次は、あなたの販売店が成功する番です。
もしかしたら、このように思われたかもしれません。
結論からいうと、「まったく」違います。
よく、いろいろな業種で、営業マンのスキルアップを図るために、会議室などを借りて営業研修が行われます。
ただ、こういった営業研修の講師は、さまざまな業種にあてはめるために「一般的な話」「抽象的な話」に終始する傾向にあります。
市販の営業本の中で、よく紹介されているような「営業テクニック」「心理学」の話は、聞いていておもしろいのですが、実用性がありません。
このため、研修を受けた多くの会社の営業マンは、「現場にどうやって活かせばいいのか、わからない」という状態になってしまいます。
結果として、あまり目覚ましい業績アップはのぞめない、ということになるのです。
つまり、その業種の営業成績を本気でアップさせたいと思うのであれば、その業種で過去に実績を上げた経験をもつ人に直接、教えてもらわなければならない、ということです。
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その点、かつて私は、中古車販売店でトップセールスマンとして活躍してきました。
その後、独立し、一度は苦境に陥ったものの、一から営業を見直すことによって、成約率65％、
1 台の粗利 32 万、年間粗利 1 億 2000 万（7 年連続）を実現してきました。
その営業ノウハウは、車を販売している経営者であれば、喉から手が出るほど欲しいはずです。
ただし、「実証済みのノウハウ」をまとめた資料を、そのまま渡せば、だれでも成果を出せるようになるわけではありません。
なぜなら、人には個性というものがあるからです。
一人ひとりの営業マンの性格が異なるからこそ、それぞれの人の特性に合わせて、親身になって、一人ひとりを指導していく必要があるのです。
そういうことから、私の「車営業のコンサルティング」では、
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・実証済みの営業ノウハウ
・再現性のある、体系化されたカリキュラム
・トップ営業マンだった私の直接指導
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この 3 つを、大きな柱としているのです。
巷でよくみかける「営業研修」とは、大きく異なっていることが、これでご理解いただけたのではないでしょうか。
「営業研修で、いい話を聞く」・・・それもいいかもしれません。
もともと営業スキルの高い人であれば、そこからヒントを得て、さらに成長していくことも十分に可能だと思います。
でも、それは、ほんの一握りの人たちです。
営業スキルが低い人たちは、それだけでは不十分です。
あなたの販売店のすべての営業マンの力量を「底上げ」するには、どうしても、車営業の専門家から直接、指導を受ける必要があるのです。
ぜひ、あなたの販売店の売上を大きく伸ばすために、私の「車営業のコンサルティング」を検討してみてください。
平井自動車様 【茨城県猿島郡境町】
平井社長からのコメント：
営業で売り逃すことが多く、なんとか車販を伸ばしたいと考えていた矢先、野瀬先生と出会いました。
最初は（ビデオ通話の）Zoom でお話ししただけだったので不安もありました。でも実際にお会いした印象は、服装とかきちっとしていたし誠実な人だと感じました。
野瀬先生は、抽象的な話しかしない「営業研修の講師」と違って、長年にわたる中古車販売の経験をとおして具体的に教えてくれる。
質問すれば、適確な答えが返ってくるので心に響くし、とても心強かったです。
おかげさまで、前年よりも2倍近くの販売台数になり、車販を大きく伸ばすことができました。
営業の関本さんからのコメント：
自分はディーラーで新車営業を10年経験してきて、いろんな営業研修を受けてきましたが、今まで受けた講師のかたで、実際に車販売の営業を経験をされた人はいませんでした。
でも野瀬先生は、これまで 24 年間、車販売の営業を経験されてきたので信頼できます。
机上の空論じゃなくて、実際に車営業で成功した人の「生の声」や「ノウハウ」が聞けるので、ありがたかったです。
経験者からのアドバイスですから、実践すればすぐ結果に結びつきます。
そういった点では、いままで教わってきた営業研修の講師とは全く違う。
つまずいたときも、相談すれば具体的な答えを出してくれました。
実際の商談では、「お客様の心に訴えかけるトーク」を心がければ、値引きをしなくてもお客様に車を買ってもらえる、ということを学ばせていただきました。
これまで 10 年間、ディーラーで新車販売の営業をやってきた私でも考えつかなかったトークを教えていただき、本当に勉強になりました。
私の教える営業ノウハウの「有効性」と「再現性」。
それは、私のクライアントさんの「証言」と「喜びにあふれた笑顔」が証明してくれています。
とはいえ、「実証済みのノウハウ」をまとめた資料をお渡しするだけで、すぐに結果が出せるような、そんな‟甘いもの“ではありません。
でも、その点はご安心ください。
あなたの販売店の売上が何倍もアップするように、私が 12 ヶ月間、月 1 回のペースで、あなたのお店にうかがい、約 6 時間にわたって親身にご指導させていただきます。私がこれまで、成約率 ３１％を ６５％へとアップさせ、1 台あたりの粗利 15 万円を 32 万円に跳ね上げてきた営業ノウハウ。
その結果、月間利益 300 万円から 1200 万円へとアップさせることに成功した、‟同業者が喉から手の出るほど欲しがる“営業ノウハウ。
その「実証済みのノウハウ」を、あなたのお店にうかがって直接、営業マンたちに‟手取り足取り“お伝えいたします。
私が、かつて自社の営業マンたちに手ほどきしたように、以下の「5 つの教育」のすべてを、あなたのお店の営業マンたちにご指導させていただきます。
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① 「トップセールスマンの考え方」を理解する
② シーンごとに「有効なトーク」を学ぶ
③ 繰り返しイメージトレーニングを行う
④ 成約率を劇的にアップさせる「商談補助ツール」を活用する
⑤ 実際の商談を振り返り、「どこがいけなかったのか」を知る
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私は独立後、自身の中古車販売店の経営がうまくいかず、8 年間も苦しんできました。
しかし、この「5 つの教育」を、5 人の営業マンに試してもらったところ・・・
わずか１年で、すべての営業マンが、「トップ営業マン並みの実力」を備えるに至り、
もともと３０００万円ほどだった年間粗利が、約４倍の１億２０００万円にまでアップ。
しかも７年間にわたり、同様の結果を弾き出してきました。
次は、あなたの販売店が、成功を勝ち取る番です。
この「車営業のコンサルティング」では、以下の 5 つの教育を、あなたのお店の営業マンすべてに行なっていきます。
まずは、トップセールスマンの考え方（マインドセット）を、しっかりと理解してもらいます。
どれだけテクニックを覚えても、マインドセットが伴わなければ、高い成約率は絶対に出せないからです。
店外でのトーク、店内でのトーク、クロージングの際のトークを、それぞれ「台本」にまとめたものを学んでいただきます。お客様を誘導するための「有効なトーク」「手順」を知ることで、「何をしゃべったらいいのか」と悩むことが無くなります。
「営業台本」のセリフを読んだだけでは、実際の場面でセリフが出てきません。大事なことは、実際の場面を想定しながら、身振り手振りをまじえて、何度もイメージトレーニングを行うことです。暗唱できるまで、徹底して練習していただきます。
見積書を提示するまえにお客様に見せる、「営業マンの自己紹介カード」や「お得なセール・パンフレット」「他店のサービスと比べた表」「お客様の声をまとめた小冊子」など、11 種類のツールをご提供します。これらのツールを取り入れることで、成約率が大幅にアップするはずです。
自分を客観視することは、なかなか難しいものです。そこで、商談の内容をまとめて、提出していただき、それを私がチェックいたします。これによって営業マンたちは「自身の問題点」が明らかになり、着実に、最短距離でレベルアップすることが可能になります。
＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊ ＊
以上が、私のコンサルティングで行なっている「5つの教育」です。
私が直接、あなたの販売店にうかがい、この「5 つの教育」をベースに、営業マンたちにご指導させていただきます。
私は現在、埼玉に住んでいるのですが、たとえあなたが北海道でも沖縄でも、どんなに遠く離れていてもかまいません。（別途、旅費がかかります）
コンサルティングの期間は、1 年間です。
月 1 回のペースで、あなたのお店にうかがい、約 6 時間にわたって親身にご指導させていただきます。
もちろん、実際に直面している「お悩み」もお聞きします。
また、どんな質問にもお答えいたします。
月 1 回の実地指導以外は、「チャットワーク」というソフトを使い、質疑応答が可能です。
ぜひ、あなたの販売店の売上を飛躍的にアップさせるために、このコンサルティングをご活用いただければと思います。
このコンサルティングを受けていただくことで、こんな未来を手にすることができます。
ぜひ、これらの「すばらしい未来」を手にしていただければと思います。
ここまで、私の行うコンサルティングについてお伝えしてきました。
ただ、どうしても「文字」だけでは伝えきれない部分があります。
そこで、オンラインでビデオ通話ができるサービス『Zoom』（ズーム）で、お互いに「顔」を見ながらお話ができたらと思っております。
実際に私の「顔」を見ながら、やり取りをすることによって、
「私という人間が、信頼に足る人物かどうか」
をご判断いただければと思います。
・・・
『Zoom』では、まずは、私のほうから「コンサルティングの詳細」について、スライドを使って説明させていただきます。
最後に、コンサルティングの価格についてもお伝えします。
ここまでで、だいたい60分かかります。
そのあと、あなたの疑問やお悩みを、お聞かせいただければと思います。
現在、私のコンサルへのお申し込みが殺到しており、毎月 50 件程度のお申し込みをいただいております。
私は 1 人で、数多くのクライアント様にコンサルを行なっていますので、受け入れられる数に限度がございます。
定員に達し次第、コンサルの募集を終了しますので、お早めに「オンラインミーティング」のほうへお申し込みください。
あなたからのお申し込みを、心よりお待ち申し上げております。
すでにお伝えしたように、私は現在、「車営業の専門家」として日本全国を駆け回っています。
そして、コロナ禍で販売に苦しんでいる車屋社長たちのために、日夜、コンサルティングに専念しています。
しかし以前は、30 歳の時に独立して始めた、中古車販売店の経営がうまくいかず、ずっと苦しんでいました。
集客力がアップすれば、売上が上がると思い込んでいたので、中古車情報サイトの『カーセンサー』や『グーネット』に掲載してみたり、毎日のように SNS に投稿してみたり…。
時間とお金と手間暇をかけて、そのほかにも、ありとあらゆる手段で集客を頑張りました。
それでも、毎月の売上は思ったように上がらず、頭がおかしくなりそうでした…。
でも、あきらめずに試行錯誤しているうちに、「営業マンたちの実力不足」という課題に気づいたのです。
私は独立前、2 つの中古車販売店で、つねに「営業成績がトップ」でしたから、まずは、そのノウハウを整理し、だれでも身につけられるように体系化することから始めました。
そして、自社の営業マンたちに、それを教えたのです。
その結果、どうなったかは、すでにお伝えしたとおりです。
わずか 1 年で、すべての営業マンが成約率 ６５％、1 台の粗利３２万を弾き出せるようになり、
もともと３０００万円ほどだった年間粗利が、約４倍の１億２０００万円にまでアップしたのです。
しかも７年間にわたり、同様の結果を叩き出してきました。
でも、これは、なにも営業マンたちが特別だったから出せた結果ではありません。
私の販売店にいた 5 人の営業マンは、1 人を除いて、これまで営業経験がまったくなかったからです。
ですから私は、あなたの販売店にいる全ての営業マンを、「トップ営業マン」に育て上げる自信があります。
あなたの販売店の売上を、4倍にする自信があります。
ぜひ、私を信頼していただき、コンサルティングを受けてみることをオススメします。
ただそのまえに、まずは、あなたと「オンラインのビデオ通話」をとおして、心通うお話ができればと思っています。
あなたからのお申し込みを、心よりお待ち申し上げております。