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車販売で、なぜ【営業の仕組み】構築を真っ先に取り組むべきなのか?

車販売において、車が売れないと、多くの社長さんが「集客を強化しないといけない!」と思ってしまいます。ところが、いざ集客に力を入れると、時間とお金と手間がかかり、「いつになったら結果が出るんだろうか…」と途方に暮れてしまう…

  • カーセンサーやグーに掲載しても、激しい価格競争に巻き込まれて儲からない…
  • ネット広告に掲載しても、お金ばかりかかって、反応はない…
  • FCに加盟したら、莫大な費用がかかり、銀行の借り入れが増えるだけだ…
  • ホームページを作っても、まったく成果が上がらない…

あなたは、そんな状況にありませんか?

そんな車屋社長さんに

「聞くことすべて、新鮮。自分も本当は、こうしたかった!」

「今まで集客するかばかり考えていたけど、売れる営業組織を構築することで、こんなに早く結果が出るなんて、驚きました!」

「売れる営業の仕組化をしたら、売上や利益が上がっただけでなく、リピーターも増えるなんて、想像していないよろこびがあります!」」

とよろこんでいただきたい、と考えています。

このページでは、車が売れないと嘆いている車屋社長さんに、なぜ「営業の仕組化」という考え方を知っていただきたいのか、をお伝えしたいと思います。

まず、
なぜ、集客ではなく、「営業の仕組化」なのか?
そして、なぜ、わたしが「営業の仕組化」という考え方にたどり着いたのか?を明確にしていきます。

そして、「売上が安定した仕組をつくり、経営の基盤をつくっていきたい」と思っている車屋社長さんへ、わたしからの「想い」が伝わると、うれしいです。

車を販売する車屋社長3つの悩みとは?

まず、車販売の現状についてお話していただけますか?

野瀬:
車を販売する社長さんの「悩み」というのは、大きく分けて3つあると思っています。

「お客が来ないなぁ…」(集客できない)
「車が売れないなぁ…」(売れない)
「儲からないなぁ…」(利益が出ない)

多くの会社は、「お客さんが来ない。車が売れない」という状況になると、値引きをしないと売れないと思っています。そのため、利益率はわるいため、借入をしている会社がほとんど…

「だから、集客を強化しなきゃ!」

と、多くの社長さんが思い込んでいる。

ひと言で言うと、これが、車販売の現状です。

なぜ、「営業の仕組み」の構築という考え方が重要なのですか?

野瀬:
もちろん、「集客」は重要です(笑)

ただ、会社の売上アップ、利益アップのためには、順番がある!ということなのです。

どんな、順番かというと、最初に「営業の仕組化」、つぎに「集客」。この順番です。

なぜかというと、「集客」は、手間と時間とお金がかかります。ブログなどの情報発信。ホームページ作成。広告を出す。やることが多く、いろいろな要素が複雑に絡み合うため、すぐに結果が出にくいからです。

もう1つ、多くの社長さんが考える「集客」の誤解があります。カーセンサーやグーに掲載して集客すれば売れる!と考えている点です。

カーセンサーやグーから集客できたとしても、相見積になり、結果、薄利多売で忙しいという現実しか待っていないということです。忙しいし利益が出ない状況が続くと、会社も社員も疲弊してしまいますよね。

「営業の仕組化」に取り組むべき【3つの問題】とはなんですか?

野瀬:
答えは、聞いてしまえば、そういうことか!というくらい簡単なことです。

それなので、なぜ、そのように考えないのか?について、まず、お伝えします。

ひと言でいうと、営業の現場(現実)を知らないことが、問題です。

具体的には、【3つの問題】があります。

1つ目の問題は、「お客さんが車を買うなら、カーセンサーやグーだ」という思い込み”が強いということです。そのため、カーセンサーやグーにいかに目立つように掲載するか?ということしか考えなくなるのです。

2つ目の問題は、数値化していないということです。どんな優秀な営業マンも最初から上手くいくわけではないんです。数値化し、現実を見ることで、修正に修正を重ねるから売れるようになるんですね。

ところが、車屋の社長さんは、営業経験者が少ないために、数値化していない会社が、非常に多いですね。

では、このような“思い込み”を取り払い、“数値化”すると、なにが見えてくるのか?というと、、、

【成約率】【利益率】です。

最後に、3つ目の問題です。これは、トップ営業マンに依存した組織体制です。

これは、数字で見ていただくと、一目瞭然です。

  • 成約率80%のトップ営業マンが1人
  • 成約率30%の営業マンが4人

この場合、平均成約率40%の営業組織となります。

一方、
・成約率65%の営業マンが5人

この場合、平均成約率65%の営業組織となります。

数字だけでなく、実際にトップ営業マンに依存した会社は、仮にトップ営業マンが辞めた途端に売り上げが激減します。

また、新人が入ってきても、育成する仕組みがないため、すぐに辞めていき、定着率が低い会社になります。

この3つの問題を解決するのが、【営業の仕組化】だったのです。

【成約率】と【利益率】が変わると、どうなるのか教えていただけますか?

野瀬:
はい。とても、簡単です。

その前に、儲かる【車屋経営の公式】をお伝えしますね。

集客×成約率×利益率=儲け

この公式がわかると、すべてがわかります^^)

たとえば、
集客と利益が変わらないとして、
成約率が2倍になったとすると、

1×2×1=2倍

利益が2倍になります!

集客と成約率が変わらないとして
利益率が2倍になったとすると、

1×1×2=2倍

利益が2倍になります!

では、
成約率2倍、利益率2倍になったとしたら、、、

1×2×2=4倍

集客は変わらないのに、利益は4倍になります。

どのような経験から【営業の仕組化】が生まれたのですか?

このようなお考えになったのは、野瀬さんのどのような経験からですか?

野瀬:
わたしが最初に入社したのは、大手中古車販売会社でした。毎日、日報(記録)をつけることが義務づけられていました。来店、商談、契約について、毎日記録をつけていました。

そんな中、日報を見ると、商談数は少ないのに、販売台数が多いAさんという先輩がいました。よく見ると、Aさんは成約率が高いことがわかったのです。

それから、自分も営業レべルを上げようと思いました。

最初は、買うのか買わないのか、気に入っているのかいないのか、などYESかNOかで詰めていく営業をしました。ところが、お客さんの反応を見ると、よろこんでいないのです。

そこで今度は、値引きやプレゼントなどの美味しいエサを与えてみました。すると、いざというときに値引きをすると売れるのです。

ところが、ある失敗から、まずは信頼してもらおうという考えへシフトしていったのです。

きっかけは、あるお客さんからのひと言からです。

入社半年でトップ3に入る成績を収めていたある日のことです。普段通り、ここぞという場面で、値引きの話をしました。すると、お客さんからひと言言われました。

「買う買わないは、値引きするしないじゃないから」

このひと言がとてもショックで、今までの営業スタイルに限界を感じたのです。それで、信頼してもらう営業へシフトして行ったのです。

具体的には、お客さんに安心してもらうために、自分のことや自分の想いを伝えるようにしました。また、整備や保証、会社の安心度などを丁寧に伝えることで、長く安心して乗ってもらいたいと思いました、

その結果、お客さんによろこばれて契約になり、成約率アップ、リピート・紹介が出るようになったのです。

この経験をもとに17年前に、中古車販売店を設立しました。

最初、自分が営業していたので、成約率は高かったです。その後、売上が増えてきたので、社員を5人ほどに増やしました。

わたしは、ブログ、ホームページ、広告などの集客をする。営業マンが販売をする。ところが、担当者ごとに成約率がばらつくことがわかりました。

そこから、営業マンのスキルのアップを目指す仕組みづくりを始めたのです。

ポイントは3つ。
1. 売れる営業マインド(マインド)
2. 営業トーク(台本)
3. ロープレ(練習)

まずは、売れる営業マインドをしみ込ませました。ここが確立されていないと、営業トークを学んだり、ロープレをしても、成約率は高くなりません。

営業トークも、商談のシーン別に細分化しました。まず、お店の外商談と中商談に分ける。

外商談でも、来店時からお店の中へ誘うシーン。中商談は、自己紹介、アンケート、ヒアリングからクロージングまで分ける。

売り込むのではなく、お客さんの反応を見て対応することを、徹底的にしみこませました。

その結果、【営業の仕組化】が定着することで、営業マン5人の平均成約率65%(業界平均30%)となりました。2021年コロナのときは、来店数が30%減りましたが、その分成約率は85%にアップすることができました。

成約率が、31%から65%へアップ。
粗利が、15万円/台から32万円/台にアップ。
在庫回転率は、55%から110%にアップ。

利益は、4倍の1,200万円/月という数字を達成するようになりました。

「成約率」と「利益率」をアップするためのポイントは?

野瀬:
一番大切なのは、売れるマインドセットをつくることです。

そもそも、営業の目的はなんなのか?ズレている営業マンがほとんど。

営業の目的は、買いたいと思って来たお客さんが「欲しい!」と思って、車を買ってもらうことです。

その上で、営業日報をつけ、活動を数値化する。それに対して、上司はフィードバックする体制をつくる。

そして、ロープレで、営業スキルをしみこませる。

そして、なにより一番大切なことは、6ケ月後、1年後のゴールを明確にイメージできるかです。

ここは、上司やマネージャーの役割になります。

「教育は、社内でやるべきだけども、教えられる人がいない」

どんな社長さんに来ていただけると、お役に立てるとお考えですか?

野瀬:
わたしのクライアントは、自動車整備工場を母体に車を販売する会社が多いです。

親子で代々会社を継いできていて、とても雰囲気がいい会社が多いです。

ところが、整備工場を母体にしているので、営業を知らない。 そのため、営業マンの育成は、社内でやるべきだけども、教え方がわからない。どうしても、社内の人間がやると、押し付けてしまう。こう思う社長さんが多いです。

そこで、外部の有名コンサルに頼むけど、上手くいかない。そんな中から、車屋の社長さんの望むことが見えてきました。より具体的なこと、より実践的なことを教えてほしい。社員に定着するまで、教えてほしい、ということです。

たとえば、つぎのようなことです。

  • 来店するお客さんへの接客時の基本的な話法。
  • お客さんが購入したくなる提案。
  • 成約率が高く、かつ、値引きしないで売れる営業スキル。

そして、そのような車屋の社長さんと話して見えてきたことがります。

それは、成約率アップ、利益率アップの先にあるもの。

社員を大事にしたい。適材適所で社員の能力を発揮できる働き場所を探してあげたい。その結果、長く働いてもらいたい。という社員への想いです。

もう1つは、営業の仕組化が構築され、売上、利益も確保し、安定した経営の基盤をつくりたい、という想いです。

そんな車屋社長の想いに応えたい、と思っています。  

お客さんから感謝されながら、売れるようになった

最後に、車屋の社長さんにどのようになっていただきたいですか?

野瀬:
そうですね。まず、成約率がアップして、利益率がアップすると、経営が楽になります。つぎに、社員の定着率が増えるので、長く働いてもらえるようになります。当然、いい人材が入る、という好循環になります。

成約率がアップ、利益率がアップすると、さらに、時間的な余裕も生まれるいうメリットがあります。気持ちの上でも余裕が生まれ、よりお客さんがよろこぶ接客ができるようになります。それが、社員のやりがいにつながります。

営業スキルがアップすると、営業マンは、引っ掛けて売ったり、値引きして売ることをしなくなります。そして、お客さんから感謝されて売れるということを体験していきます。その先には、お客さんと長い付き合いができるので、リピート率や紹介がアップしていきます。

その結果、やりがいが出て、営業が楽しくなります。同時に、収入も増えるので、家族からもよろこばれます。そのようにして、人として成長していく。

そのようになったら、うれしいと感じています。

最後に、わたしからのメッセージです。

「頑張って売っているのに、薄利多売であまり儲からない、売り逃しが多い」と悩んでいる車屋社長さんへ 

「営業社員の意識が変わり、お客さんから感謝されながら、売れるようになったことが、とてもうれしい」と笑顔になっていただくことが、わたしのよろこびです。

そのような社長さんのために、わたしは、「野瀬さんは元車屋だから、われわれのことをよくわかってくれる」と言われるように、これからも心がけていきます。

 

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値引きなし即決で感謝されながら車が売れる秘訣がわかりますよ^^

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