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値引きなし即決で感謝されながら車を販売する秘訣
『車営業の仕組み化』
全3話の無料動画講座

 

 

第1話 年間粗利1億円超えを実現させた秘訣『車営業の仕組み化』全体像

  • なぜ業界平均2倍の高い成約率と高い利益率で車が売れるようになるのか?
  • 広告費ゼロで粗利4倍にした秘密とは?
  • 社員5人で7年間、粗利1億円超えした、売れる営業の仕組みを構築するための3つの戦略とは?

 

第2話 どれくらい利益がアップするのか?利益4倍のシュミレーション公開!

 

  • 儲かる車屋経営の公式を理解して最も効率よく最短距離で成果を出す方法とは?
  • 来店数別に成約率と利益率の改善で利益4倍になるシュミレーションを公開!
  • あなたの会社も、たった数年で億を超える利益を手に入れられる超現実的な方法とは?

 

第3話 なぜ、トップ営業マンに依存した営業スタイルを辞めたほうが売上が伸びるのか?

 

  • 「トップ営業マンに依存した営業組織」VS「売れる営業の仕組み構築」どっちが儲かるか徹底比較
  • 少し長い目でみたら億を超える差が付く!!
  • なぜ、「結果」ではなく「プロセス」に目を向ける必要があるのか?
  • 正しいプロセスを実践できるようになれば65%の成約率を出せるようになる理由とは?
  • 営業5人で粗利4倍を実現させた営業マニュアルとは?

 

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『車営業は仕組み化が9割』
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目次

 

はじめに:車屋の利益を確実に4倍に増やす方法とは?

 

  • 集客ができれば成功する?
  • 集客にしか目を向けていないと多くの時間とお金を無駄にする
  • ポータルサイトを使った集客でも薄利多売からの脱却は十分可能
  • 薄利多売の商売は未来がない
  • 利益を確実に4倍に増やすには、営業マンを育成する仕組み作りに目を向ける
  • なぜ、4倍も利益が増えるのか?
  • 車屋の儲け(利益)は集客力×成約率×利益率で決まる

 

1章 :集客ができれば成功は大間違い!

 

  • 大手ポータルサイトで薄利多売の戦略をとると悲惨な目にあうだけ
  • クレームが増加するため、忙しさとストレスで散々な目にあうことになる。
  • 短期間で集客力を一気に高める魔法の方法なんて存在しない
  • よく行われているダメな集客方法とうまくいかない原因
  • 自社サイトを作る
  • のぼり・POP・プライスボードなどの販促物を作る
  • 新聞折り込みとポスティング
  • YouTubeに投稿する
  • Facebookやインスタに投稿する
  • GoogleやYAHOO!に広告を出す
  • 正しい集客方法は、長く険しい道のり
  • なぜ、ブログで集客するのは時間がかかるのか?
  • 「そのうち客」を無理なく来店につなげるには2年以上かかる
  • 大きなリターンを得るには、膨大な時間を失う覚悟が必要
  • 業者にお金を払って、パッとお客さんが来るような魔法の集客方法なんてどこにも存在しない
  • 某大手コンサル会社のススメでFCに加盟した場合、失敗して再起不能になるケースも…
  • 車屋社長の成功の定義とは?

 

2 章 :中卒社員が成約率65%の売れる営業マンに化けた秘訣

 

  • トップ営業マンに依存するのは一刻も早くやめるべき
  • 社員がどんどん辞めていく原因になる
  • トップ営業マンは自分の立場を守るために、指導しないどころか、できる人の足を引っ張る行動をとる
  • 社内はギスギスしているため、居心地は最悪になる
  • 売上が不安定になり、最悪倒産の可能性も…
  • 営業マンの離職率を低くして、売上を一気に底上げさせるなら、『結果』ではなく『プロセス』に目を向けるべき
  • トップ営業マンに頼った営業スタイルのお店と比べると、億を越える差がつく
  • お客様と話す内容や見せる資料だけでなく、営業に対する考え方やお客様に対する表情や身振り手振りや服装まで事細かにマニュアル化していく
  • 営業マンが辞めてもまたすぐに同じような売上を出せるようになるので、安心して毎日を過ごせるようになる
  • 営業マン全員が協力しあえるようになり、離職率を抑えることができるようになる
  • 全てを社員に任せる事で、社長は貴重な時間を得られる

 

3章:社員5人で年間平均4億円売り続けた営業の仕組み化の全体像

 

  • まずは、営業マンの意識を揃える
  • 正しいマインドセットをインストール
  • 帰られたら戻って来ない!だから、『即決』の意識を持つ
  • クロージングするのは営業の仕事、良いも悪いも無い
  • クロージングの無い商談は、ただのプレゼンテーション
  • 高額商品を売る営業マンとして身だしなみを意識する
  • 身だしなみで印象が悪いと、車の程度も整備も目に見えないところすべてが信用されなくなってしまう。
  • 売れる営業マンになりたければ、自己正当化してはいけない
  • 出来ていないことを放置していたら、営業成績は一向に上がらない。
  • 目先の結果に一喜一憂せず、確率で考える
  • リピートや紹介のためにもお客さんには最後まで良い印象を持ってもらう
  • 営業マンのピークとお客さんのピークというのは全く違う
  • 成約率アップの秘訣は、商談を『外』と『中』で分けて攻略する事
  • 商談の成否は、外商談で8割決まる
  • 外商談から中商談への誘導の確率を数値化している車屋はほとんどいない
  • 外商談における最大のポイントは「売り込まないこと」
  • 成約率アップと値引きを防ぐには、アドバイザーポジションの構築が不可欠
  • 外商談の6つのステップ
  • 中商談に誘導したら、型通りに商談を進める
  • ステップ1:営業マンは、お客さんに自分の事を詳しく知ってもらう必要がある
  • ステップ2:アンケートをベースにお客様の情報を徹底的にヒアリングする
  • ステップ3:比較表を見ながら、失敗しない車の買い方を伝えてお客さんの不安を無くす
  • ステップ4:クロージング
  • 万が一、お帰りの時は『お帰り商談キット」を渡すと再来店率が2〜3倍高まる
  • 成約率アップに比べると、利益率アップは簡単!
  • 利益率を高める基本は値引きさせないこと
  • クロスセルは簡単にできる利益率アップ対策
  • 既存客へのアプローチが最もお金がかからずに安定して売上アップできる!
  • 納車時には、紹介カードを渡して紹介を促す
  • 納車後には3回お礼の手紙を送る
  • 2~3ヶ月毎にニュースレターを送って信頼残高を増やす

 

4章:営業の仕組みを社内に落とし込み、勝手に自走する組織にする方法

 

  • 営業の成果を劇的に変えるには、何個も高いハードルをクリアーする必要がある
  • 営業の仕組み化を導入するには、新たに仕組みを作るだけでなく、営業マンを育成するステップが必要
  • ステップ1.知っているレベル:一回教わっただけでは、何も変わらない
  • ステップ2.理解しているレベル;繰り返し学んでも、実践すると正しく理解していない事に気づく
  • ステップ3.やっているレベル:最初は失敗の連続なので、結果には繋がらない
  • ステップ4.出来ているレベル:実践した行為を振り返り、改善することではじめて結果に繋がる
  • ステップ5.教えられるレベル:あらゆるケースを経験して、即座に答えを導き出せる
  • 専門家によるチェックがなければ、営業マン全員のレベルを底上げできない
  • 専門家がチェックすることで、誰もが問題に気付き、成長することができる
  • ルールを決めて正しい行動を習慣化することで、自走する営業組織が完成する
  • 専門家からフィードバックを受けながら、改善を繰り返していけば、どんな営業マンも結果を出せるようになる
  • 個人が習慣を変えるのは難しいが、組織の場合は、習慣化しやすい
  • 習慣化させる期間も含めて考えると、教育期間は1年間は必要

 

 

 

 

プロフィール

野瀬貴士(のせたかし)株式会社ラインアップ 代表取締役車営業のコンサルタント
大学卒業後、大手中古車チェーン会社でトップセールスとなり、ヘッドハンティングされたディーラーでもトップセールスとなる。
独立後、社員全員が値引きなし即決で感謝されながら売れる『車営業の仕組み化』を構築して、平均成約率65%、利益4倍、社員5人で7年間、年間粗利1億超えを達成。
17年間中古車販売会社を黒字経営した後バイアウト。
コロナで販売に苦しんでいる車屋社長を助けたいという想いから、引退後は車営業の仕組み化構築の専門家となる。
私は今でこそ好きなことを仕事にしていますが、独立した当初は頑張っても報われない悔しい経験を嫌というほどしてきました。
真面目に努力しているのに報われないということほど辛いことはありません。
私は失敗したぶん、成功には何が必要なのかを身に染みて理解しています。
その経験を通して身につけたノウハウを多くの人に伝える事で、真面目に真っ当にやっている車屋さんが一人でも多く報われるようにしたいと思っています。

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